第22章收买人心是个好套路——FBI笼络人心
第22章收买人心是个好套路——fbi笼络人心的策略(1)
fbi前局长胡佛曾经说过：“与对手交锋首先要学会收买人心，其次是将收买人心的策略不断运用到实战中。”的确如此，fbi在实战中就是通过各种笼络人心的策略和技巧成功地掌控了对手的心理，并对其进行心理操控。同时，fbi在实战中通过不断摸索总结出的笼络人心的策略也为人们学习心理操控术提供了指导。因此，人们有必要将这些笼络人心的策略运用到实战中，这才是实施心理操控的关键。
1.出丑效应——故意将自己的劣势暴露给对方
据美国心理研究机构出具的一份研究报告表明，大多数人在内心深处都希望自己是无人能够替代的，因为他们不想看到别人比自己强，这似乎是人的天性。如果别人比他们的优点多，他们在忌妒的同时，也会对这个人虎视眈眈，如此一来，比他们优点多的人每天都处于被人忌妒，或遭受虎视眈眈的危险处境中，势必不能安心地工作、生活。为了摆脱这种状态，fbi建议，这些人要学会“出丑”，也就是故意向对方暴露自己的劣势，这样对方心里的忌妒之情才能被化解。
fbi通过实践，摸索总结出一套能收买人心的心理策略：在很多人看来，人的心态往往是不平衡的，总希望别人处处不如自己，内心才会感到满意，因此，从这些人的这种心理特征入手，运用出丑效应，往往能收到意想不到的效果。因为当这些人看到别人出丑后，心里会得到一定程度的满足，潜意识里也认为别人不如自己，这样他们的心理便平衡了，自然而然会与不如自己的人成为朋友。
fbi现任局长罗伯特·穆勒也认为，在国际形势越来越严峻的情况下，我们在与对手展开交锋时，不应该表现出处处比对手强的姿态，而是要敢于出丑，也就是将自己的缺点故意暴露给对手看，以迷惑对手，从而收买对手。为此，他极力倡导所有fbi要认真学习并实践出丑效应。那么fbi在实战中究竟通过哪些方法实践出丑效应呢？
首先，fbi从来不将自己的优点外露。fbi认为，最好不要将自身的优点暴露在外，因为不排除一些人对这些优点存有异议。fbi心理研究中心的一位前辈表达了自己的观点：“拥有优点固然利于个人成长，但尤其需要注意的是，不要随时随地将自身的优点暴露在外，因为这样可能会招致一些人的轻视。有时甚至有生命危险。”紧接着他讲述了发生在美国加利福尼亚州的案例：
一家银行董事会决定在该银行内部公开选拔一位银行财务总监。经过激烈的角逐，有两个人成为候选人，由于两人都是银行的业务骨干，且都拥有相当丰富的工作经验，因此，银行董事会一时很难作出决定。为了能让银行董事会尽快作出决定，第一位候选人使出浑身解数将自己的优点表现出来，并在其工作过程中不停地将这些优点暴露给同事。为此，银行同事以及董事会看到了这个人很多的优点，认为他是财务总监的最佳人选，可这一切都不像人们想象中的那样。
这位候选人在晚上回家途中遭到不明身份人员泼硫酸，其全身90%的皮肤被灼伤。银行董事会听到这个消息后立即展开调查。令所有人感到难过的是，泼硫酸的人竟然是另外一位参加财务总监竞选的人。当问及他为何用如此残忍的方法时，这个人冷冷地说道：“他的优点比我多，这无疑会成为阻碍我当选财务总监的阻力，为了能成功当选财务总监，我才出此下策，因为只要他残疾，就不会再出现比我强的竞争对手，我就能顺利当选财务总监。”由此可以看出，那个不断将优点外露的人最终换来的是全身90%的皮肤被灼伤的悲剧。
其次，人要敢于故意出丑。鉴于一些人心里存有“别人比我强，我就不平衡”的心理，他们会为了让自己心理平衡，就故意在别人面前出丑。比如可以通过自嘲的方式说道：“我简直太愚蠢了，竟然错失了如此好的机会。”、“这下我该怎么办呀？谁能帮助我？”由于自己的故意出丑，换来了别人的心理平衡，所以别人会愿意自发地对其实施帮助。
美国好莱坞曾有一位明星，由于涉嫌贩卖毒品，而受到fbi调查。但fbi并没有找到能证明这位明星贩卖毒品的有力证据。对此，fbi意识到，获得证据的最好办法就是能接触到这位明星，并得到他足够的信任。于是通过特殊关系，fbi伪装成明星经纪人接触到了这位明星。fbi在与明星的交往中发现，这个明星非常反感比自己演技好、能力强的人，更不喜欢能说会道的人。抓住明星的这种心理后，fbi在明星面前表现得非常低调，任何事情都会听从明星的意见，甚至常常故意在明星面前出丑。久而久之，明星自然而然地认为自己是最聪明的人，而这个经纪人也是自己所需要的搭档。于是，明星将很多重要的事情都交给这名经纪人去打理，甚至还将参与贩卖毒品的事实和毒品藏匿的地点告诉了经纪人。当fbi准确掌握毒品藏匿地点后，随即用无线电向总部报告了毒品藏匿地点。没过多久，当大批警察出现在明星面前时，这个明星瘫坐在地，此时的他竟对于警察迅速找来惊讶不已。
最后，出丑也是一种笼络人心的有效方式。当一个人故意将自己的劣势暴露给别人，别人内心会产生优越感，认为对方的处境要比自己差得多，内心就会感到满足。在这种情况下，我们就很容易达到笼络人心的目的。fbi认为，想要收买更多的人心，就可以把自己的短处暴露给越来越多的人。英国喜剧泰斗罗温·艾金森就是这样一位善于在公众面前出丑的人。他所饰演的“憨豆先生”的形象被很多人所熟知，剧中的憨豆先生就是通过恶搞的方式将出丑效应运用得淋漓尽致，从而赢得了观众的喜爱，这不能不说是一种讨观众欢心的最佳方式。
因此，如果我们要笼络到人心，就需要在对方心理上多下功夫。而我们只有将出丑效应有效地运用开来，才能有效做到收买人心的目的。fbi也正是通过把这样的出丑效应运用到实战中，从而有效地操控了对手的心理。由此可见，出丑效应确实是有效笼络人心的一种心理操控术。
2.喜好原理：对方总愿和与自己有共同语言的人交往
美国一所心理研究机构对200名社会不同群体进行的人研究，研究他们彼此在社交中能否尽快熟悉并成为朋友，研究发现，能尽快熟悉并成为朋友的人大多都有着共同语言。
有多年实战经验的fbi认为，致使两个人产生信任并无所不谈的关键因素是双方有共同语言，缺少这一因素双方就很难实现互信，从而无法继续交往。“很难想象，两个没有共同语言和共同兴趣的人如何拉近心理上的距离而成为朋友。”这是一位为fbi服务30多年的心理操控高手所说的话。他认为，每个人在内心深处都喜欢和与他们有共同语言的人交往，这样交往起来会更加融洽，从而拉近了彼此间在心理上的距离，达到洞察对方的心理变化的目的，最终达到笼络人心的目的。
此外，他还解释道：“当今社会上越来越多的人对陌生人或与他们没有共同语言的人会表现得非常冷漠，更不可能与他们成为知心朋友。但如果两个有共同语言的人相遇时，情况可能就大不一样，双方能尽快建立起友谊，最终向对方敞开心扉。”其实从fbi成功对别人展开的心理操控术来看，fbi每一次与对手博弈时都能达到令人满意的结果，因为他们能把握对方“喜欢与自己有共同语言的人交往”的心理，那么fbi在与别人相处时是如何做到这一点的呢？
（1）认真聆听对方的诉说，从中找出共同语言
也许有些人都有过这样的抱怨：“我非常想与对方成为朋友，但总是找不到共同语言，更不知道如何切入话题。为此，我非常纠结，问题到底出在哪里呢？”为此，fbi给出的答案是“没有认真聆听对方的诉说”。在fbi看来，在聆听别人诉说时，能否做到认真聆听直接关系到彼此是否能继续交往。也就是说，如果一个人对别人的诉说持反感态度，那么这个人是很难与其有共同语言的，更不要说成为朋友了；而如果能做到认真聆听，不仅能在聆听中找到彼此间的共同语言，还能让彼此成为知心朋友。
几年前，美国纽约市中心广场接连出现数起持枪抢劫案件。据目击者称，持枪抢劫人员的年龄在二十岁左右，虽然该团伙成员年龄普遍偏小，但作案手法却非常老练，且有着非常强的组织纪律。据多位被抢人员称，这个抢劫团伙每次抢劫得手后很快便消失得无影无踪。据相关统计，这个团伙累计抢劫次数高达两万次。对此，fbi将其戏称为“抢劫专业户”。
事实上，fbi已意识到这个团伙背后一定有强硬的靠山。于是对该团伙展开了深入的调查。在调查中得知，这个犯罪团伙的头目是名40岁左右的意大利籍男子，此外，fbi还得知这名男子的脾气非常暴躁，经常对手下人拳打脚踢。了解到这些情况后，fbi决定装扮成“抢劫犯”加入该组织。
在fbi顺利打入到该组织的内部后，首先要掌握该组织头目的具体藏身地点，可总是没有机会。令fbi感到幸运的是，该组织很多成员对组织头目的行为非常不满，其中一个人压低声音对乔装的fbi说道：“每次抢劫成功后，老大总是把抢来的财务占为己有，从来不分给我们，有一次我向他要求平分抢来的财物，他竟对我大打出手，还打掉了我两颗门牙。”乔装的fbi意识到这是笼络该组织成员的一个千载难逢的好机会，于是对这名成员的遭遇表示同情并感叹道：“我们的性格一样，都喜欢打抱不平，我也曾因为要求分赃的事情与老大争吵，结果也被他暴打一顿。”当fbi说完这些话以后这名组织成员拍着fbi的肩膀说道：“好兄弟，看得出，我们都想拿到那份属于自己该得的财物，我们只有团结起来才可能实现。”就这样，fbi通过此方法又继续笼络了该组织的其他成员，以至于所有人都将矛头指向了该组织的头目，最终该组织被迫解散，fbi没费一枪一弹就抓获了该组织的头目。
（2）即使没有共同语言，也要假装有
为了能笼络人心，必须要与对手在心理上产生共鸣，而这需要双方有共同语言才能实现。在fbi看来，如果实在没有共同语言，也要装作有共同语言，这样才能实现笼络人心的目的。
为了验证共同语言对笼络人心产生的影响，fbi心理研究小组曾进行过这样一个测试：将不同性格的一群人以两个人一组的方式分成若干小组，让他们分别在一间伸手不见五指的房间里进行交流，看哪个小组在伸手不见五指的房间里待的时间更长。从参加测试的100个小组的表现来看，最终只有15个小组在这样的环境里交流的时间超过半小时。当问他们是通过什么样的方式坚持如此长的时间时，这些人表示：“只要我们两个能在伸手不见五指的房间内不停地交流，就能缓解彼此内心的寂寞。虽然最初同伴的话题并没有引起我的兴趣，但我还是装作认真听的样子，这样对方的话也就越来越多，并坚持了半个小时。”可见，他们两个就是通过自造共同语言的方式坚持了半个小时。
（3）围绕别人感兴趣的话题进行沟通
很多时候，人们愿意和与自己有相同见解的人沟通与交流。由于人与人之间在家庭背景或是个人成长经历以及个人素质方面都存在一定的差异，因此并不能完全保证每次都能找到有相同见解的人。为了避免这种情况的出现，fbi建议人们，虽然个体之间存在一定的差异，看似不容易找到与自己有相同见解的人，可实际上可以换个思维，找到别人感兴趣的话题再围绕这个话题进行沟通，从而实现笼络人心的目的。
围绕别人感兴趣的话题进行沟通就是以别人为“中心点”，毫不动摇地顺着他人的思路进行下去，在沟通的过程中逐渐找到双方相同的见解。比如，对方与你讨论国际热门话题时，你应该顺着这些问题与对方进行探讨，在探讨过程中不要更改话题，这样对方才会在心理上拉近与你的距离，也认定你是个与他有着共同思想的人，笼络人心的目的也因此而实现。
在一架从纽约飞往巴黎的航班上，fbi奉命追捕一位进行跨国走私的犯罪分子。狡猾的犯罪分子已经通过整容手术改变了此前的容貌，一般人很难认出他。这无疑给fbi的抓捕工作带来了困难。