第24章调动思维，把握住对方的需求(2)

第24章调动思维，把握住对方的需求(2)

陈恢劝说刘邦的根本目的是保全南阳的军民，但是他的目的与刘邦咸阳称王的目标并不冲突，反而有着助长之势。一方求保全，一方求速度，南阳保全了，军民就不会殊死抵抗，刘邦就可以顺利地通过南阳城，从而争取到咸阳称王的机会。这就是他们双方的利益共同点，而陈恢正是抓住了这一点，让南阳军民避免了惨遭屠戮的命运，同时又为刘邦除去了后顾之忧，让他可以全力进军咸阳的。而也因此，他成功地说服了刘邦。

陈恢言辞恳切，直击对方要害，在表面上是处处为对方着想，但根本目的还是为了南阳的军民。而由于双方有着共同的利益，所以他顺利地打赢了这场“说服战”。

利益能够对人们产生难以抵抗的诱惑，让人们不由自主地想要为了得到某种利益而去做某事。只要事情有利可图，任何人都会想办法去做。因此，我们在说服他人时，可以用利益引诱对方，以促使说服取得成功。

3.满足对方的优越感，说服过程会更顺利

俗话说：“人往高处走，水往低处流。”人们往往只看到了这一点，却不知道“高处不胜寒，低处纳百川”。

在生活和工作中，我们需要保持积极的心态，因此要有“人往高处走”的心态，但是我们也要有容人之量，有“水往低处流”的博大胸襟。有时候，稍微低下头，去满足别人的优越感，才会将你的人格魅力渲染得更高尚，而你的品质也才能得到提升。

我们遇到事情的时候，要懂得收敛，不能自高自大，目空一切。要知道，只有摆正自己的位置，才能更好地保护自己。而满足他人的优越感就能够很好地掩饰自己，让他人接受自己。

虚荣之心，任何人都有，没有人不喜欢别人称赞自己，更没有人愿意低人一头。在我们与人交谈时，要适当地满足一下对方的优越感，这样就会使谈话氛围变得更轻快，而交谈的双方也都会感觉非常愉悦，从而增进双方的感情，拉近双方心理上的距离。

高处不胜寒，曲高必然会和寡，但是，在现实生活当中，人们往往都喜欢自命清高，觉得自己是高人，是与众不同的。一句赞美，一番惺惺相惜，就可以极大地满足对方的优越感，打开对方的心门，从而为成功地说服对方打下基础。

在人际交往中，如果想要应付自如，实现自己的目标，有一点是必须要做到的——在人际交往中，必须懂得随机应变，有些时候要懂得掩饰自己的锋芒，装傻充愣，让对方感受到自己的优越。适当地装傻充愣并不是有损尊严的事，这样可以在人际交往中如鱼得水，挥洒自如。

在与人交谈时，我们往往会遇到这样的人，对方的口才特别好，舌灿莲花，但是说出的话总是让人感觉不舒服，让人感觉他很嚣张。这样的人，很难让他人接受他的观点和意见。因为他们总是在想着表现自己，让他人知道自己的能力很强；总是显摆自己，觉得自己比别人高一头，想通过自己的极致表现，让对方赞美自己。但结果却总是出乎他们的预料。

自大狂妄的人往往不招人待见，这样的人在与人交往中，最终都会落得孤家寡人的下场。而谦逊和善的人，在人际交往中往往能混得如鱼得水。

苏格拉底曾经这样说过：“如果你想要众叛亲离，那么就表现得比任何人都优越；如果你想要朋友满天下，那么就要表现得谦逊豁达。”

如果你表现得比朋友优越，在他们心里很可能会产生一种自惭形秽的感觉，甚至会演变为羡慕嫉妒恨。但是，如果你稍微低低头，表现得卑微一些，那么他们就会感觉到他们很重要，从而表达出对你的亲近。可以说，这样的情况放在任何人际交往中都是适用的。

在工作中，如果想要得到领导的重视，就不能一味地表现自己，锋芒毕露，而要懂得韬光养晦，学会恰当、真实地展现自己的才华，这样才能得到领导的赏识。但很多时候，人们都会陷入一个误区之中，就是在错误的时间和地点奋力表现自己，企图让别人重视自己，但却一点都不知道收敛，狂妄自大，最后总是在莫名其妙中被疏远。

任何人都想表现得与众不同，以便得到同事的认可以及上司的赞许，这确实需要通过表现自己的能力来获取，但是，万事都不能太过，表现过头了，只会适得其反。同事之间一般都处于一种或明或暗的竞争关系中，如果我们过度地表现自己，那么必然会引来同事们的反感，引起大家的排斥和疏离。

卡耐基曾经说过：“只懂得在他人面前拼命地表现自己，让别人重视自己的人，永远不可能得到能够交心的朋友。”任何人都有自己的自尊心，也没有人喜欢输。因此，我们在处理事情的时候，一定要充分地考虑对方的心理活动，要给与对方足够的重视与尊重，而将自己争强好胜的心理压制下来。

如果遇到与自己有着相同爱好或特长的人，而对方的表现欲望比较强，喜欢争强好胜，那么我们最好的应对办法就是退让一步，就算在对方能力没有我们强的情况下，依然要做到这一点——这样才能与对方和平相处。

但是，如果对方一味地逼迫，我们也不能太被动，因为我们一味地退让，很可能让对方对我们产生一种轻视的心理，从而打压我们。所以，在适当的时候，我们必须要展现出我们的才能，让对方认识到我们并非无能之人。

而在我们能力远超对方，让对方感到不如我们，表现得比较自卑时，我们应该主动地与对方和解，让对方重拾优越感，这样对方必然会对我们心服口服，异常钦佩，从而主动与我们搞好关系，和平共处。反之，如果我们总是想着表现自己，就会使别人对我们产生敌意，从而使我们遭受冷落。

乔丹效力于公牛队的时候，队中的皮蓬可以说是乔丹最强的竞争对手，因为他被公认为是最有希望超越乔丹的人。皮蓬年轻气盛，总是想表现得比乔丹更优越，并时常在眼神中表现出对乔丹的不屑，还经常在跟队友聊天的时候，说乔丹不如自己，他一定会顶替乔丹的位置，等等。

但是乔丹听到这些事情之后，并没有表现出任何不高兴，非但没有打压和排挤皮蓬，反而对其加以鼓励。

有一次，在比赛完休息时，乔丹笑着问皮蓬：“你觉得咱们两人的三分球，谁投得更好一些？”

皮蓬听后有些不高兴地说道：“你这不是明知故问吗？反正不是我。”

当时，根据比赛数据显示，乔丹的三分球成功率为29.2%，而皮蓬的三分球命中率则为27.3%。虽然差了仅仅2个百分点，但是实际距离却是相当遥远的。