第18章用脑销售才是硬道理(5)

第18章用脑销售才是硬道理(5)

日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。

一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些使用绳索的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。

一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们心甘情愿地把进货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货，其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。

创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多，有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。

正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。老实的推销员急功近利，他们恨不得希望第一次摆放顾客就签了单，他们不知道循序渐进、步步深入地去争取顾客向自己倾斜。有头脑的销售员懂得“放长线，钓大鱼”的道理，正因为这样，他们才最终捞到了大的好处。

正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。

注意成交后的细节

销售员从一开始走进顾客的家，到最后离开，一言一行都会对顾客的购买决定产生影响。老实的销售员在顾客面前表现相当好，但交易成功后便判若两人了。他们拿了钱就走，即交易刚刚结束，马上带上自己的物品向顾客告别了，顾客还没明白是怎么回事，销售员就已经离开了。

如果顾客的签字墨迹未干销售员就已经走出了大门的话，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑了。这种事一旦发生，顾客就会变得满腹疑虑，因为这种行为给顾客传递了一种信息——销售员惟一的目的就是赚到钱然后就溜开。这种行为还证实了一些顾客心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们。”如果这些念头浮现出来，顾客就会变得很生气。更糟的是，他们会急不可待地取消订单或者退货。

然而，老实的销售员却认为他们离开顾客的办公室应该越快越好，依据就是害怕顾客会改变主意，趁他们还在场要回货款！而实际上，销售员如果像蝙蝠出洞一样急欲离去，往往会让顾客产生怀疑，以为销售员一定瞒着什么事情。

事实上，销售员所推销的产品是销售员欣赏的，既然销售员已经赢得了顾客的信任，而且如果销售员自己也试用过产品，就应该明白自己产品的好处，应该知道顾客买下了产品，也将享受到产品的效用，销售员应该替顾客高兴才对，为什么又要害怕顾客变卦呢？销售员拿了钱就走，害怕顾客变卦，实际上也是对自己和自己所推销的产品没有信心的表现。

成交后为什么不应立即离去？顾客签完订单之后，都希望推销员能做一些事免除他们的后顾之忧，有时他们仅仅是希望能听到一些贴心的话语，让他们放下心来。

销售员要明白顾客这个需求，就不应该在成交以后立刻离去。交易成功后，销售员应该尽量做一些事、说一些话安慰顾客，顾客才会花了钱不会有心疼或者认为不值得甚至后悔的想法。

然而，有些推销员根本就无视这种做法所带来的负面影响，他们甚至会在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的复本交给客户。然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去。

拿到订单之后或者交易成功之后，销售员没有必要直奔门口而去。你可以当做认识了一位新朋友，得多呆一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，销售员都要和此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。

正如在推销之前对新顾客推销销售员自己一样，在成交之后销售员要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，可以减少顾客后悔的机会；第二，有助于获得再合作的可能性。

交易成功后，销售员一定要和顾客多聊上几句，以使顾客感觉到更安心。即使是顾客需要匆忙出门，你也要说：“有什么事那么忙？你一定得赶快出去吗？”然后再问一两个与生意毫不相干的问题，这样能让顾客觉得自己很受重视。

离去时的又应该注意哪些细节呢？成交是销售员在推销中的最后一个环节，销售员的交易完成之后，总要有离去的时候，而销售员在离开顾客的时候，也有很多事情要注意。离去是否能给顾客留下难忘的背影，对销售员能否赢得顾客的长期信任会起到很重要的作用。

访问推销，既是访问，必有告辞的时候。这时，销售员给客户留下的背影直接影响到销售员的推销成绩。然而没有留下这个背影的销售员却大有人在。强迫推销的销售员多半会把门砰地一声关上，而凡是出色的销售员都运用了背影的魅力。

销售员访问时自然很重要，告辞时更加重要。如果销售员被顾客拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上立刻离去，是非常危险的。这种做法会让销售员的市场渐渐缩小。

对于销售员来说，无论推销的是什么商品，与顾客保持良好的关系，让顾客重复购买自己的产品，慢慢积累自己的客户关系网，是销售员取得优秀销售成绩的基础。

如果顾客的签字墨迹未干销售员就已经走出了大门的话，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑了。

争取老客户回头

在找回失联客户身上却似乎具有魔力。但你在争取他们回头时，必须待之以诚，否则结果会更惨。

有一位旅客在搭乘飞机时，在他的沙拉里发现了一支蟑螂。他在抵旅馆的当天晚上，就立即写了一封充满愤怒语气的信，向航空公司投诉。当他结束商业旅行时，航空公司的回函已经送到他的办公室。