第17章用脑销售才是硬道理(4)

第17章用脑销售才是硬道理(4)

我们评价一个人“能说”，意思只是：这个人可以说，话比较多；而我们评价一个人“会说”，意思是：这个人能把话说到点子上，他说的话让别人信服，让人听了舒服。老实的销售员不要只是停留在“能说”的层面，要追求“会说”的境界。

老实的推销员并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。

让第一印象抢滩登陆

顾客对销售员的第一印象，就决定了他是否要继续跟这个销售员合作和交往下去。

石家庄当地最大的食品添加剂经销商兴致勃勃地给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事。

a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午两点到我的办公室来。”两点我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。

“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。

“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说：‘把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”

听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。后来，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。客户对推销员的第一印象很重要，你的穿着、举止、言谈、神态，都可能是你成功与否的关键所在。客户对你的个人的第一印象，其实也是客户对你所代表的公司的第一印象，千万不能草率行事。否则会既损害了你自己的形象，同时也损害了公司的形象。

第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。

到什么山唱什么歌

销售没有固定的技巧，也没有一定之规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道到什么山上唱什么歌，他们往往能够灵活地随机应变。老实的销售员应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。

比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的办法，让他摸不透你的心思。

碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。

有一天，原一平访问某公司总经理。

原一平拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。

这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。

原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。

忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。