第9章销售太老实等于缺方法(1)

第9章销售太老实等于缺方法(1)

做事不计后果

做事不讲方法的推销员以理想化的方式来看待世界，以原则化的方式来对待世界，因而对其行动的实际效果以及现实的利害关系考虑不足。这使得他们往往在能否达到预期目的和是否会产生非预期后果等问题上没有清楚审慎的思考，也往往造成在实际操作过程中的种种利害冲突，最终因阻力过大而导致失败。

老实的销售员往往有一种非常单纯的想法，即一厢情愿地认为：只要动机是好的，行为是规范的，按部就班地走下去就一定会有一个理想的结局。但是，事物的变化发展可不是直线型的，影响它发展的因素非常多，结局也可能是多样性的。我们在做任何事情的时候，都不可能脱离开现实制约，脱离开他人的目标和利益对我们的影响，这一切都使得事情的结局可能大不同于理想中的结局。“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”，这就是现实的无奈。老实的推销员必须学会从情感上接受它，并在理智上理解它。

老实的推销员往往倾向于把群体规范全部、彻底地贯穿于自己的一切行动之中，不愿意承认现实的合理性，不愿意正视世界的复杂性，以道德情感代替理性分析，做事只讲动机，不讲效果、不计后果，结果好心不得好报，反而自食其果。对此，仅仅发一番牢骚是远远不够的，而是应该重新认识一下世界的真实面貌。不讲实际效果，就是指老实的推销员一味地按教条办事，不懂得实事求是。在做业务时，很少考虑这样做能否达到预期的目标，如果不能，那么要采取哪些手段进行。他们只讲动机，不计后果的做事方法等于是捆住自己的手脚，这就使得其做事难以取得预期的效果成为必然。

老实的推销员做事只讲动机，不问结果，很少考虑一下自己的行动可能会产生哪些非预期的结果，而这些结果又可能会对自己和社会产生哪些影响。就像我们在生产任何一件产品时总会产生一些副产品一样，我们做任何一件事也会产生一系列的连带效果和连锁反应。由于我们的行为不是孤立的，我们的行动总会影响到他人，并引起他人的种种反应，这样，他人的应对策略就会对我们的行为效果产生影响，而一个人行为的变化可能会引起一群人行为的变化，在这种人与人的互动中，我们所采取的行动的实际效果就变得错综复杂而难以把握了。老实的推销员如此教条地看待原则，不讲究做事的策略和方法，导致他们往往不仅难以达到自己的预期目标，并且还要承受许多非预期的苦涩的后果。

老实的推销员做事只讲动机，不问结果，很少考虑一下自己的行动可能会产生哪些非预期的结果，而这些结果又可能会对自己和社会产生哪些影响。

企图一口吃个胖子

前面讲过，有些老实的销售员总是盯着小的客户，不敢奢想大客户。有些老实的销售员总是“心怀大志”，他们把能签到大单作为自己唯一的目标。这种积极的心态本来无可厚非，但如果不顾自身实力，一味地羡慕别人的大宗“生意”，而自不量力地去招揽大单的话，最终结果会适得其反。不仅大单没有拿到，还会把自己都搭进去。

一只鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了，那该多好呀？选于是，乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只羊。

乌鸦觉得自己练习得差不多了，呼啦啦地从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把羊带走，然而它的脚却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，抓住了乌鸦，并剪去了它翅膀上的羽毛。

乌鸦之所以“赔了夫人又折兵”，就是因为它没有清醒地认识自己的能力，只是企图一口吃个胖子，做了力不能及的事。成功人士都是那些能够认清自己的实力，并适当地发挥自己的优势的人。把成功人士作为自己学习的榜样，关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑，才能实现标杆超越，最终取得好的效果。

如果不顾自身实力，一味地羡慕别人的大宗“生意”，而自不量力地去招揽大单的话，最终结果会适得其反。

敲开门就直奔主题

销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。

准顾客：你好，有什么事吗？

销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能a100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。

准顾客：是啊，但你们公司的产品能管用？

销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国sa技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？

准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？

销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

准顾客：一套系统大概需要多少钱？

销售员：仅需要20万人民币。

准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。

销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。

准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

销售员：唔？……

这是一个客户拜访的典型个案：销售人员第一次拜访顾客，他希望顾客对自己的产品感兴趣。这位老实本分的销售人员遇到了一个愿意参与对话的顾客是非常幸运的，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的恶劣销售代表形象，最终他失去了机会。美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。