第4章销售太老实等于缺人脉(1)
第4章销售太老实等于缺人脉(1)
认为销售的核心就是卖东西
老实的销售员很自然地认为：销售工作的核心是卖东西。就是因为秉持了这种错误的观念，他们才总是在销售中处处碰壁。他们每天脚步匆匆，穿梭在大街小巷，敲开一扇又一扇陌生的铁门，回到家已经是臭汗满身、疲惫不堪。但业绩却与他们的体力消耗不成正比。他们彷徨，他们不解，他们感到命运不公。我们从小不是就受到“一份耕耘，一份收获”的教育吗？可是我明明已经耕耘了，为什么没有收获呢？他们在烈日下奔波的时候，有些销售员却悠闲地坐在办公室里吹着空调，他们只轻松地接打几个电话就业绩不菲。这个世界为什么如此不公平？
这些老实的销售员们还蒙在鼓里，他们没有领悟最重要的一点：打造人脉是销售的关键。
有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓的高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。
因为这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者，他们看着两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩，可是这些新手不擅此道，半天也没有多少收获。
这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。
于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满一筐的鱼。不仅如此，他还认识了一些新朋友，大家都亲切地称他为“老师”。
而另一钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的收获也没有朋友多。
销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。
这些老实的销售员们还蒙在鼓里，他们没有领悟最重要的一点：打造人脉是销售的关键。
不善于吃喝应酬
现在有许多销售员认为，销售的关键在于有个好产品，只要有个好产品，不怕卖不出去。任何销售员在他销售生涯中，不可能都会碰见好产品。销售其实卖的就是人际关系。
现在讲究双赢，伙伴关系基于相互依赖和相互满意，一方得到了满意的服务，另一方则得到了利润，双方从中都可以受益，何乐而不为呢。但是，对于一个不善于应酬的销售员来说，伙伴关系从何而来呢？
吃喝应酬并不是一件简单的事情。老实的销售员就不懂得如何吃喝应酬，不屑于吃喝应酬，甚至很害怕跟人吃喝应酬，结果使自己成为不受欢迎的人，失去了很多成功的机会。
长久以来，中国人对吃喝是十分注意的，“民以食为天”，强调的是吃；“一招鲜，吃遍天”说的也是吃；以吃喝为基础的文化现象也十分流行，比如烟文化、酒文化、茶文化等等。至于吃喝在社交中的作用，却是相当微妙而又是十分有效的。
老实的销售员不屑于吃喝，一是他们认为做东请客、聚餐赴宴是花钱又费时的庸俗活动，在思想上有所排斥；二是缺乏酒宴上搞社交的技巧。而头脑灵活的销售员仿佛天生就有这样的本事：在酒宴上能用各种各样的俏皮话插科打诨，斗嘴逗趣，出口成章，妙语连珠地发动社交攻势；对上司和客户，他们会不露痕迹，恰到好处地乘机恭维；对同事、下级和普通宾客，他们会逗乐取笑，活跃气氛。所以，他们不但能通过吃喝在酒桌上联络感情，增进友谊，而且往往能在酒桌上搞定很多平时无法解决的项目和难题。“酒杯一端，政策放宽”，“筷子一提，可以可以”，“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔”等流行语言，确实耐人寻味。
至于逢年过节送礼，平时客套寒暄，碰头聊天等应酬，老实的销售员也认为既低俗又毫无意义。
老实的销售员其实从本质上来说首先是一个老实的人，他们是在用老实人的思维做销售。而老实人对于吃喝应酬往往不在行，这些老实人又被称为“吃不开”的人，这些老实的销售员也被称为“吃不开”的销售员。
任何销售员在他销售生涯中，不可能都会碰见好产品。销售其实卖的就是人际关系。
不会自抬身价
老实的推销员不会表现自己，更不会在适当的时候故意抬高自己的身价。
一般情况下，“自抬身价”是对人的一种批评，一些人为了达到某种目的而故意自夸自大，增加自己的分量，因而让人反感。但在竞争如此激烈、人人都想出人头地的现代社会，“自抬身价”不妨可以成为人们借鉴的一种生存手段。因为其他人也许没有时间来评价你、掂量你，或者对你估量不足，在这种情况下，你只好自我推销，甚至有时适度抬高一下自己。
生活中很多吃不开的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。
吃不开的推销员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？这与其根深蒂固的传统道德观念不无关系。毫无疑问，吃不开的推销员往往是传统观念的最忠实的维护者，因为传统观念往往代表了一种道德标准，这在中国就表现得更为明显。中国传统文化是主张泯灭个人而张扬集体的，展现自我往往被视为是出风头，就可能会被别人怀疑为别有用心。
很多吃不开的推销员总把自己看作是本分人，不愿突破常规，不愿被人视为异类，在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛自我，就成了一种自然而然的行为方式。显然，他们只是从道德伦理这个角度而不是从利害得失这个角度来考虑表现自我这一问题的。
其实，在现实生活中，“自抬身价”的行为随处可见。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持费，演讲者提高出场费，乃至于公司的同事要求老板加薪等，这些都是“自抬身价”的行为。当然，其中有些人确实名副其实，与他们所称的身价相当，但有些人则夸大其辞，根本没有那么高的价值。可是，只要他们敢自抬身价，多半能够如己所愿。