第5章销售太老实等于缺人脉(2)
第5章销售太老实等于缺人脉(2)
机灵的推销员会巧妙地为下次登门造访做好铺垫工作。如碰见优柔寡断型的用户就主动出击，具体定出下次拜访的日期；遇到性格积极具有领导欲的客户，就顺着他们来，用谦恭的语言告知对方将会再访；又如有客户会说“我们目前还不需要”，他就会说“我经常听到您这样的答复。下次我带实物来请您看。当然，您不买也没有关系……”。而老实的推销员们却认为一而再、再而三地推销指挥浪费自己宝贵的时间，徒劳无益不说，还有损自己的尊严。他们主张“一局定乾坤”，“打得赢就打，打不赢就走”。这个战术不能说是一个失败的战术，但是这个“灵活”的战术只适用于推销业不发达、推销市场广大、产品又非常走俏的地区。但是，现在看来，这样的地区已经凤毛麟角了。现实情况是：推销队伍日渐庞大，产品竞争日益激烈，用户越来越审慎、挑剔。蛋糕越来越小，你占领了，他就失去了；你失去了，别人就占领了。
老实的推销员失败的原因之一，就是没有为下次上门推销留下后路。
只顾自己搭桥，不会拆别人的桥
李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”
星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”
搭桥——下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。
儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。
儿子的同学得意地说：“看到了吧？选这就叫拆桥？选桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀？”
李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。
你刚建立好与顾客的联系渠道，有可能马上就被我们的竞争对手破坏。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。老实的销售员会认为这样做阴险狡诈，是小人的做法，我是正人君子，才不会去拆别人的桥呢？在争夺客户的大战中，你不进功就只能被迫挨打，节节败退。
防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。
因小习惯丢了大单
有一些销售员之所以能在推销行业成功的原因即在于他们有好的习惯。许多有坏习惯的人似乎不曾注意到自己有哪些坏习惯，因为他们根本就没有意识到这些坏习惯的存在。或者他们认为我自己身上的习惯，跟我的客户有什么关系？他们不明白这样一个道理：一个不主意完善自我的人，是不会得到别人的青睐的。
看来指出一些销售员自以为有趣却使他们的客户倒足了胃口的坏习惯是很有必要的。
第一种坏习惯：把玩假牙
你是否看过令人作呕的这一幕：戴假牙的人在大庭广众之中把玩他的假牙。尤其是在饭前饭后你可能会见到他们把假牙从口里拿出来又装回去的模样。对我们而言，那可能只是滑稽的一个举动，但是对于你的客户而言，那可是令人厌恶的。
第二种坏习惯：眼珠子转个不停
这是不论男人和女人都常有的坏习惯。有时候，这种人并不知道什么时候该将他们的目光集中。一位男的销售员在谈生意的过程中，将他的目光盯在走过身旁的一位美女身上而因此分了心；他将注意力由他的客户转移到那位美女的身上，他忘记了自己正在说的话和做的事。
第三种坏习惯：喜欢探人隐私
一位销售员问了一位超过35岁的女士一个私人的问题：“请问你结过婚了吗？”这绝对是不明智的作法。一个喜欢在推销时打听客户年纪的人会让人避之尤恐不及。
许多其他客户不喜欢的话题是推销员应该规避的，如：客户的外表、宗教信仰、生活细节或是政治立场等。
第四种坏习惯：不注重形象
有时我们常常会看到许多销售员犯这样的错误。这里指的是那些汗流如雨地冲进客户办公室赴约的销售员。这个销售员或许正因为东奔西跑而汗流满面，但是这样的形象并不会使别人对他有任何的好感，尤其作为你的客户更是如此。事实上，这样的人会令人生厌，尽管大部分的客户并不介意销售员汗流浃背，但是他的汗臭味就难以忍受了。好好地打点你自己的形象，尽可能将你最好的一面呈现出来。
第五种坏习惯：抖腿敲声
如果有人不停地在你面前抖腿，或用指头在桌上敲敲敲，相信你一定会感到很不舒服。许多销售员并不知道当他们和客户面对面谈生意的时候，自己的坏习惯会使客户恼羞成怒。
这样的坏习惯可能会因此而毁了你生活中的目标和理想。你的坏习惯并不会为你带来任何的利益或好处，它只会导致你失败。
也许，你的口才很好，业务能力很强，但却总是栽倒在一些坏习惯上。现在不是都在宣扬“细节决定成败”吗？如果说一个不重细节的人来很难成大事，那我们当然可以做这样一个推理：一个不重细节的推销员很难拿大单。