第6章销售太老实等于缺心计(1)
第6章销售太老实等于缺心计(1)
不知抢占先机
销售员都应该认清这样一个现实：大多数商品的市场都是一块大小固定的蛋糕，你切到的多，别人就切到的就少，这和打仗时的士气一样，正所谓此消彼长。也正是因为这样，销售市场的竞争才会如此的激烈。老实的销售员不知道抢占先机，率先占有市场，他们只能眼睁睁看着蛋糕被别人切走。这个时候，再痛心疾首，再奋起直追，已经是亡羊补牢，为时已晚了。
吃不开的人有一个最基本的特征，就是不敢参与竞争，不懂得如何维护自己的正当利益，给人的印象是“不争不抢”，“本分老实”。
几千年来，中国人一直信奉中庸平和、温良恭俭让的处世哲学，我们的老祖宗就是这么过来的，前辈们也是这样教导我们的。过去我们奉行它、遵循它，从中获益匪浅，自我感觉也挺好。
可是，现在时代不同了，社会生活日新月异，人际关系日趋复杂，生存竞争异常激烈，要想参与竞争并获得胜利，就得敢争敢抢，敢说敢干。当然，这种“争”和“抢”必须在遵守国家法令法规的前提下，按照公平的游戏规则进行。如果不与时俱进，仍然恪守“吃亏是福”、“沉默是金”、“凡事忍为先”的信条，不去争那些本应属于自己的东西，不懂得如何展现自己，一味忍让，逆来顺受，那么你不但什么也得不到，而且还可能要吃许多“闷亏”！
老实的销售员就不争不抢，他们也不善于表现自己，自己的优点和能力就常常不为人所知，给人的印象很平常，既引不起领导的注意，受不到同事的称赞，也得不到客户的认同。在一个群体或团队里有他不多，缺他不少，处于可有可无的境地，提拔重用肯定与他无缘，加薪晋级也可能没有他的份。不仅如此，还经常会被那些善于竞争的同行抢了生意，不得不吃“生存空间”的“闷亏”。
老实的销售员不敢主动参与竞争，他们从来不敢轻举妄动，往往是等人家下了手才敢动。这时候先机已经被别人抢了，总是步人后尘的人永远不可能有什么非凡的业绩。
老实的销售员囿于“枪打出头鸟”、“出头椽子先遭烂”的观念，“怕”当头，害怕受到伤害，害怕承担风险，做什么事都瞻前顾后，畏首畏尾，不敢争不敢抢，不知道维护自己的正当利益，一味忍让，逆来顺受，始终处于一种躲避退让，被动挨打的地位。这就在客观上为不良用心者创造了条件，容易助长他们的嚣张气焰，往往招致他们得寸进尺、肆无忌惮的攻击，既在利益上受损失，又在心理上受折磨，只得吞咽身心折磨的“闷亏”。
吃不开的人有一个最基本的特征，就是不敢参与竞争，不懂得如何维护自己的正当利益，给人的印象是“不争不抢”，“本分老实”。
没有自我保护意识
生活中时时处处都有陷阱，在这个社会中生存，如果缺乏自我保护意识，肯定会遇到不少麻烦，甚至受到严重的伤害，发展壮大也就无从谈起。
没有心计的销售员往往自我保护意识差，对人不设防。他们不懂得如何结交自己利益上的盟友和支持者，遇事显得十分孤立被动，招架不住小人的攻击，不懂得如何躲避子弹，使自己时时处处暴露于对手的枪口之下，这种牺牲是毫无价值的。
要想做到有效地保护自我，最重要的就是要未雨绸缪，提前防范。这正是所谓的“害人之心不可有，防人之心不可无”。把别人当成坏人固然会冤枉人，但把别人都当成好人却会害死人。没有心计的老实人应该防范什么？最基本的两条就是：一要防范被人陷害，二是防范被人利用。
狮子生病了，躲在洞穴中大声地呻吟。附近的一些动物听到了狮子的呻吟，纷纷进洞探视。狐狸走到洞穴前，听到狮子的呻吟声愈来愈大，可怜极了。当它正想进洞时，忽然竖起了耳朵，并收回了正欲跨进洞穴的前脚，在洞穴四周来回踱起步来。
洞里的狮子忍不住问道：“狐狸啊！你既然到了，为什么不进来呢？”
“我只看见一些走向洞里的动物脚印，却没有看到走出来的脚印，我怎么敢进去呢？”狐狸回答。
看得出，狐狸的警惕心无人能及，这正是生活中不可缺少的智慧。
你绝不能比狐狸笨，因为社会中的陷阱比比皆是，吃不开的人只有时刻保持警惕的心，方可避免受到伤害。
人们时常说：“害人之心不可有，防人之心不可无！”的确，“害人之心不可有”，因为害人会有法律和道德上的问题，而且也会引发对方的报复。然而在社会上，还得有防人之心。
我们在这里强调老实的销售员要注意防人，防什么呢？就是防人性中的“恶”。世上有绝对善良的“好人”，也有绝对奸邪的“坏人”，而绝大部分的人都是“好坏夹杂”，也就是“善”中存在“恶”，只是程度有别，或在什么时候显露出他的“恶”罢了。
人在什么时候会显露出他的“恶”呢？就是在他想扩张他的欲望或欲望受到危害的时候。换句话说，“善人”也会在利害关头显现出他的“恶”。例如有的销售员为了扩大业务，不惜设下圈套打击其他竞争者；有的销售员为了升迁，不惜在利害关头出卖朋友；有的销售员走投无路，狗急跳墙，于是行骗行抢……说起来，这也是人自卫的一种本能，因此老实的销售员若把世界上的人都当成好人看待，那就大错特错了。
不过，明枪易躲，暗箭难防，别人要害你也不会事先告诉你。那么该如何防范呢？
首先是“巩固城池”。也就是让别人摸不清你的底细，实际上的做法便是不随便暴露自己的客户名单，不轻易显露你的约访计划和企图。在日常交往中也不要露锋芒，不得罪人，勿太诚……别人摸不清你的底细，自然不会随便利用你、陷害你，因为你不给他们机会。
其次是“阻击来敌”。兵不厌诈，争夺利益时人心也不厌诈，因此对他人的动作也应该冷静客观判断，凡异常的动作都有异常的用意，把这动作和自己所处的环境一并思考，便可发现其中的玄机。
第三是要正确分析对待同事之间存在的竞争利害关系。在销售公司里，大多是以业绩为第一（甚至惟一）标准的，只有业绩突出者，才有客观的经济收入，才会有希望赢得上司的好感，获得升迁，这使得同事间天然地存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上又不是一种单纯的工作实力的较量，而是掺杂了个人感情、好恶、与上司的关系等等复杂因素，其中有多种可能影响成绩的因素。
有人抱怨外企人情淡薄，表面上大家同心同德，和和气气，内心里却可能各打各的算盘。其实，在竞争愈演愈烈的社会中，同事之间，也不可避免地会出现或明或暗的竞争。表面上可能相处得很好，实际情况却不是这样，有的人想让对方工作出错，自己便有机可乘。
没有心计的销售员往往自我保护意识差，对人不设防。