第7章销售太老实等于缺心计(2)

第7章销售太老实等于缺心计(2)

老实的销售员也持有这样的观点，他们认为干销售尤其得靠艰苦努力，不闷着头干事，不满大街拉客户，不风里来雨里去地跑业务就不会有业绩。

小客户更容易攻下来

一些老实的销售员虽然做成生意的比率很高，但他们联系的往往只是很多的小客户，他们把自己累垮在不断地奔波于多个小客户之间。他们就像捡芝麻一样遍地摸索，最终的收成却非常可怜。

老实的销售员把眼光都锁在小客户身上，因为他们认为小客户更容易被说服。大客户往往都是大人物，接触起来有困难。其实他们的想法是大错特错了，较大的客户通常比小的客户麻烦少。而且，当你忙于与小客户做生意时，你的对手已经把那些大客户抢走了。这时，你已经失去了再跟这些大客户合作的机会了。虽然不能企图一口吃个胖子，但是，你应该小客户大客户兼顾，不能只顾了捡芝麻，却丢了西瓜。

在战争中，小的山头并不一定好攻，你要看它的地势和对手的实力，同样，大的山头不一定难攻。对于老实的销售员来说，他们一看到大的山头就自己退缩了，他们虽然也有攻下它的潜在欲望，却自己在心理嘀咕：“这么大一山头，都驻守着多少兵啊，这对于我来说太痴心妄想了。”

就是持有这样的保守观念，老实的销售员才总是业绩平平，好一点的可能小单不断，但大单没有一个；糟糕一点的可能只是靠着有数的几个小单艰难生存。

有人说穷人和富人的最大区别就是观念的不同。穷人总是抱着自己手里仅有的那个鸡蛋，企图用鸡蛋孵鸡，鸡下蛋，蛋再孵鸡，鸡再下蛋……一旦手中的那个鸡蛋摔碎了，一切愿望就都灰飞烟灭了。而富人的见识就宽广很多，他们习惯把目光放在那些大的猎物上面，所以猎取的也往往是大餐。

老实的销售员把眼光都锁在小客户身上，因为他们认为小客户更容易被说服。

不懂满足他人的需要

在传统社会里，老实人常常吃不开，《窦娥冤》里就曾有这样的控诉——“为善的受贫穷又命短，作恶的享富贵又寿延”。老实的销售员面临着更严重的生存危机，如果他们不能针对商业社会的需要和自身存在的弱点作出适应性调整，那么很可能又会成为新一轮的、更加残酷的人才竞赛的落伍者，更加吃不开。

现代商业社会是人类文明发展到一定阶段的产物，它既为我们带来了巨大的机遇，又对人提出了更新的挑战和更高的要求。现代商业社会核心和基础的部分就是市场经济，市场运用所遵循的一套法则使我们的社会生活发生了革命性的变化。

市场经济是一种商品经济，商品的出现对人类生活的各个方面的影响具有革命性的意义。商品是一种用于交换的产品。它被生产出来的目的就是为了卖出去，而能否卖得出去，能卖出一个什么样的价钱，从根本上说，就要取决于别人需要什么。这就是所谓的“供求关系决定价格”的规律。这一规律告诉我们：一件东西即使再好，如果不能满足别人的某种需求，不能够拿到市场上去交换，这件东西就没有价值。

因此，现代商业社会最主要的社会关系就是一种交换关系，通过交换，人们彼此的需要得到了满足，也只有通过交换，任何一种商品的价值才能够得到衡量和体现。你的东西能否被别人接受，其中有它的价值衡量标准，而别人接受与否又要取决于别人是否需求。如果一个销售员不能学会了解别人的需求，不能用自己的某种东西满足别人的需求，那么我们就无法通过交换来获取他所需的东西，就无法实现他的生存，使他不断获得发展。所以，了解人、了解人的需求乃是销售员成功的重要因素，也是所有现代人成功的因素。无论哪行哪业，这都是一句至理名言。

老实的销售员对人性缺乏了解，也疏于体察包括客户在内的很多人的需求，更不愿主动地去满足别人的需求，进而也就谈不到激发别人的需求了。他们把这些东西都看作是“小人之术”，是不道德的东西。这种思维障碍使得他们变得无足轻重(因为无法通过交换从别人那里得到好处)。

了解人、了解人的需求乃是销售员成功的重要因素，也是所有现代人成功的因素。

不会掩饰自己的情绪

老实的销售员往往不懂得掩饰自己的情绪。如果客户表现出对自己的商品没有兴趣，他们的脸上就会浮现失望或不耐烦的表情。在于同事和朋友的交往中，往往也不管时间场合，对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想说啥就说啥。而且，说出话来不讲究方式方法，往往是采取最直露的表达方式，甚至不乏尖锐刻薄。这种直率会让他们丧失很多本来有潜力的客户，也容易得罪人，往往使对方下不了台，结果自己也最易招人记恨，使自己陷入孤立的状态。

一个卖衣服的销售员就经常作这样的事。一次，一个身材比较矮小的顾客到店里来买衣服，他为顾客推荐了一款长裤，这位顾客试了一下觉得不太满意，并且自己看中了一条七分裤，要求这位销售员拿下来让她试穿。这位老师的销售员直率地说：“小姐，您的腿比较短，穿那条肯定会显得更矮。”这位顾客听着他的话很不舒服，放下衣服转头就离开了。

其实，直率不乏是条明智的交际准则，直率的人往往给人以一种心胸坦荡、胸无城府的感觉，他们比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心，更容易博得对方的信任和好感。但过分的直率却会起到适得其反的作用，老实人也正是在这一问题上不知不觉吃了大亏。况且销售是一个交际性很强的工作，这个工作需要你时刻笑脸相迎。一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。

为什么这样说呢？且不论每个人都是有自尊心的，几乎每个顾客都希望自己被当作上帝对待，他们喜欢享受买东西时所受到的友好和尊敬，自己花了钱，难道还买不到一份尊重吗？这时，如果你的直言快语很容易就变成了挑衅和侮辱，而耿介型的老实销售员往往不顾及这一点，也不掂量话的轻重，结果无意中就伤了人。

一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。

把东西卖出去就万事大吉了

很多推销员都认为成交是推销的结局，以为成交了就万事大吉了。聪明的销售员却把成交看作是是推销的开始。

一位上了年纪的庄园主，想在三个儿子中选一个接班人，将来继承他的庄园。有一天，老人把三个儿子叫到面前，拿出一些稻粒说：“我给你们每人三粒稻种，你们要好好保存，我什么时候向你们要，你们要还给我。”

三个儿子都点头答应了，然后每个人拿着三粒稻种走了。