第48章商务谈判的策略4(1)

第48章商务谈判的策略4(1)

攻避御合策略

{引导案例}

在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，来促使谈判成功。

有这样一个生动的例子：

1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿。”

挪威商人一时竟呆住了。

柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意的话，就签约吧！”

挪威商人们被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。

柯伦泰的忠诚和才干，特别是她在谈判处于不利的形势下采取“绵里藏针”的技巧，赢得了谈判的成功，购得了人们需要的食品，得到了政府和人民的赞扬。第二年，她被任命为苏联驻挪威王国特命全权大使，成为世界上第一个女外交家。

思考题：

1.柯伦泰最开始遇到了怎样的问题？

2.柯伦泰用什么办法取得了谈判的胜利？

问题谈判桌上，如何进行有效的进攻兼防守？

1.巧用有限的权力

尼尔伦伯格是名谈判专家，他的委托人已安排好了同对方的谈判事宜，被邀请方和尼尔伦伯格按时来到谈判地点。可是等了好久，也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。

对尼尔伦伯格来说，谈判出乎寻常的顺利，他轻易地使对方做出了一个又一个让步，而当对方要求他相应地也做出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权实在有限。”此事表明，对谈判代理人只给予有限的权力是对己方极有利的办法。对方意识到谈判者的权力有限，提的条件和要求也都不会过分。无形中起到了保护本方利益的作用。

谈判中，对方会根据你权力的范围来考虑这笔交易。一般来讲，即使你的权力有限，对方也不愿再换一个比你权力更大的谈判者。如果那样，对方不仅要面对一个领导，还要面对一个新的地位关系，更有可能出现其他的“危险”，他必须做更多的准备工作。为了少去许多麻烦，他就不再对谈判人员进行更改，这也成了限制他提出过分要求的砝码。

此外，还有些因素对对手构成限制：如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等。未经授权的卖主就无法同意赊账、降价、负责运送、保险；未经授权的买主，也不会同意超出购买预算，出售未达标准的产品等。

所以，灵活掌握自己身上的某些限制条款，谈判之时，或许会容易许多。

2.哀兵策略成交法

哀兵策略就是示弱法，以自己的弱博得对方的同情和宽容，让对方在某一问题上作出让步，不提过分要求。

通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行：

1.态度诚恳，说出请托的言辞；

2.感谢对方，并真切恳请对方坦诚指导自己；

3.诱使客户说出之前不让步的真正原因；

4.了解原因后，再度投入谈判，好言诱其尽量让步。

3.装聋作哑