第47章商务谈判的策略3

第47章商务谈判的策略3

讨价还价中的让步策略

{引导案例}

客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，这个我们公司内部都是认同的，没有任何争议。所以，老板吩咐我还是与你们谈一次，这个价格确实比xx公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”

小郑：“李总，xx公司的设备你们也不是不知道，它们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”

客户（不等小郑说完）：“小郑，这个我们不是不知道，不然早就给xx公司下单了，我也不会再来找你谈了。”

小郑：“这样吧，李总，到底什么价位您可以接受，您跟我说一下，实在不行绝不为难您。要是差太多，就是您让我为难了。您也知道，在公司里我也不过就是一个干销售的，从早到晚东奔西跑，没有一天踏实日子，还都得听老板的。您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”

客户：“降10万，这个要求不过分吧？”

（小郑沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没谱。）

客户：“到底怎么样？成不成？”

小郑：“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我们这些推销员的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示经理，您看行吗？”

客户：“那你什么时候决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢。要不，你这就去问问经理，如果行，这事就定了，怎么样？”

小郑：“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了，您给xx公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，告诉他明年你们还要开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧？”

客户：“好说，好说，这不就成了吗？”

事后经过一番交涉，经理同意让价8万元，客户推荐了他的几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的。

思考题：

1.小郑最开始时是怎样跟客户交涉的？

2.小郑的“让步”是怎样做到既保证公司利益，又满足客户需求的？

谈判是一种互动行为，有进有退。商业谈判中如果不做出必要退让，合作可能无法达成。但让步不是无限制的割舍本方利益，而是在有原则，有尺度的情况下做出的权衡之计。

问题1：商谈中的让步需遵守哪些黄金守则？

1.不要过早让步。让步太早，会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时，再考虑让步。这个时候，即使一点点让步，都会刺激对方对谈判的期望值。

2.不妨在次要问题上让步。率先在次要议题上做出让步，促使对方在主要议题上做出让步。

3.在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步，但每次让步，都要尽量做到有所收获。

4.让步时要头脑清醒。把握让与不让的尺度，不可因为让步乱了阵脚。

5.每次以小幅度让步，获利较多。如果最开始让步幅度较大，对方可能提出更多要求。作为卖者，让步幅度太大，可能会引起买者对产品价格的怀疑。若在做出一连串小的让步后，再询问对方“现在，你打算怎么办？”买者也许会因你数次让步，在协议书上签字。

6.承诺性让步最划算。如果代表公司与经销商谈判，上司要求不能在价格上做任何让步，而且还要尽可能使客户满意，面对这种情况，不妨试一试以下几种方法。

1虚心听取对方的意见和要求，对客户表现出你的真诚及友好，让客户接受你，并让客户意识到你是可靠的。