第46章商务谈判的策略2

第46章商务谈判的策略2

价格谈判策略

{引导案例}

电话销售员：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在关键是价格问题，在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？”

客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”

电话销售员：“这样的价格很难行得通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”

客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会觉得我不会办事。”

电话销售员：（犹豫了一下）：“对，你说的话也在理。”

客户：“是吧，你要让我好做事，不然我就失去了领导的信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲。”（声音大起来了，是为了保护自身的利益。）

电话销售员：“陆总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”

（十分钟以后，电话销售人员又把电话打过去了。）

电话销售员：“您好，陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，关键是我们培训课的质量有保障，所以我们的报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？”

客户：“好，我想想，一会儿跟你联系。”

几分钟后，客户打来电话。

客户：“我们商量了一下，就按你说的办了。”

思考题：

分析销售员与客户的价格谈判策略。

问题1 怎样理解价格谈判？

如果将价格谈判放到实力较量的范畴内来研究，那么价格的高低，报价的习惯，可调整的幅度、次数和速度，都可以看做是谈判者实力的表现。

报价，不仅仅是价格方面的要求，泛指谈判双方在洽谈项目中的利益要求，即其想达到的目的。谈判双方在经过摸底，明确了交易的具体内容和范围之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益。

谈判双方通过报价来表明自己立场和利益要求。但是，任何一方在阐述自己要求的时候，都不会把自己的底价透露给对方，给自己留下讨论协商、讨价还价的空间。或者以优于底价的条件成交，超过既定目标完成谈判；或者以不低于底价的条件成交，完成谈判的既定目标。正因为双方都有这种考虑，所以，在报价的时候，一定要极其谨慎。

1.报价的方式：

1.“横向铺开”

所谓“横向铺开”，就是对自己的立场观点不作深入的讨论，而是把自己方面的利益要求作一个全面完整地陈述，求全而非深。

2.“纵向展开”

“纵向展开”是对所要讨论的各个问题，逐个展开协商，深入下去，谈完一个再谈另一个。

2.报价的内容：

报价内容包括：我方认为这次洽谈应该包括的问题；双方的利益要求；我方可以让步的方面。

这种开诚布公地报价，只是在互相比较熟悉的老对手之间才可以采用。和不了解的人进行谈判，则不能这样报价，要采取旁敲侧击的方法，尽量明确对方的报价。