第45章商务谈判的策略1(2)

第45章商务谈判的策略1(2)

2.轻松自嘲法

幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽默的最高境界。由此可见，能自嘲的人是高手中的高手。它是拿自身的失误、不足“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥，博得一笑。

谈判的过程中，我们有时可能会因为激动而措辞生硬，使对方不悦，这时候，如果能赶紧关上话匣子：“对不起，我这个人容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方或许会付之一笑，不予计较。适时适度地自我嘲笑，不仅能让气氛变得友善，还能让他人在短时间内接纳你。在谈判伊始赢得他人的好感非常重要。

3.激起兴趣法

每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果你所说的话能引起对方的兴趣，他就会继续谈下去，这样才有机会做生意。那么如何让对方对自己的话题感兴趣呢？这就需要谈判人员具备以下能力：

1.洞察力强，能观察出谈判方对什么感兴趣(产品、公司、价格等)。

2.通过各种途径收集对方的一些重要信息，找出他的与众不同之处，适当赞美。

3.通过对方公司的其他同事了解他的情况(兴趣、爱好等)。

4.经常看书、充电，不断吸收新的知识，这样不仅能培养自己的气质和素质，也能在知识和视野上与不同的谈判人员在相同的水平上沟通，拉近彼此的距离。

4.巧借东风法

三国时，诸葛亮借东风烧掉了曹操的几十万大军，如果你也能敏锐发现身边的“东风”，并借用，往往能起到四两拨千斤的效果。

李玲是一家大型旅行公司的销售人员，她的工作就是向客户推荐旅行服务卡，她给客户打电话推销的时候就十分的巧妙。

李玲：您好，李经理，这里是g公司客户服务部，我叫李玲，今天给您打电话是感谢您对xx航空公司和g公司一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

李玲：为答谢老顾客对xx航空公司和g公司的支持，特赠送一张优惠卡表示感谢。它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣。这张卡是xx航空公司和g公司共同推出的，由g公司统一发行。请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过去。

客户：xx省，xx市……

李玲借用了对方比较信任的企业，这样就与商谈对象拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，对方就很难拒绝。

问题3谈判开始时有哪些摸底策略？

1.让对方先给出承诺

谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。

2.要深藏不露

在打扑克时，如果对家知道了你手中的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也一样。不要告诉任何人你的计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。无论你多么想达成协议，都要表现出无关紧要的样子。如果对这单交易倾注太多关注和热情，对方会利用这种热情，采用对你不利的策略。

3.提供书面材料

让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。

如果对方在和你达成协议的过程中犹豫不决，那么告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会产生强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，这样更利于你掌握谈判主动权。

4.拟定协议

让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款、每个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。

有人会偏向于让对方拟定协议，但让对方拟定协议有两个不利因素：一，如果对方同样老谋深算，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来，原本你认为对自己有利的协议可能要进行重新谈判。二，拿回协议后，其中加入或删除的内容可能会让你出乎意料，并使自己陷入被动。

自己拟定则有两点好处：一，在拟定协议前重新检查条款，再次权衡协议的每一个部分。如果想做改动，可以直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。二，有再次修改协议或合同的机会。