第44章商务谈判的策略1(1)

第44章商务谈判的策略1(1)

商务谈判的开局与摸底政策

{引导案例}

开局案例

a公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了b公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而b公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。

a公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是x公司，xx公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的xx花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”

“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”

摸底案例

理赔员：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何？”

谈判专家表情严肃，沉默不语

理赔员（果然沉不住气）：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”

谈判专家（又是一阵长久的沉默）：“抱歉，这个价钱令人无法接受。”

理赔员：“好吧，那么300美元如何？”

谈判专家沉思良久

理赔员（有点慌乱）：“好吧，400美元。”

谈判专家（又是踌躇了好一阵子，才慢慢地说）：“400美元？……喔，我不知道。”

理赔员（痛心疾首）：“就赔500美元吧。”

谈判专家仍在沉思中

理赔员（无奈）：“600美元是最高期限了。”

谈判专家（慢慢地）：“可它好像并不是我想要的那个数。”

理赔员：“如果说750美元还不是你想要的，那我也没有办法了。”

谈判专家（沉思一会儿后）：“看来咱们的谈判无法进行下去了。”

理赔员：“800，只能到800，否则咱们真的谈不下去了。”

谈判专家：“好吧，我也不想为此事花更多的时间，就这么定了吧。”

思考题：

1.结合开局案例，谈谈自己的对谈判开局的理解和认识？

2.分析摸底案例，你会有怎样的收获？

问题1 为什么要重视谈判的开场？

开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好的关系铺路，另一方面又能够了解对方的态度、特点和意图。这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。在转入正式谈判前，应该充分利用开始阶段从对方的言行中所获得的信息。