第43章商务谈判的一般程序5(2)

第43章商务谈判的一般程序5(2)

若对方同意，就会表示赞同；若对方基本同意，但还有问题有待解决，你可以做一些让步，也可以告知对方这已经是自己的底线。同时，要估计出对方的态度。若判断出对方已经接受了你的观点，只是想在最后得些额外的好处，就可在非重要项目上给对方些利益。这样，协议会很容易达成。另外，结束议价的形式还有休会式、威胁式及选择式。休会式和威胁式都有极大的风险性，需慎用。

问题3结局有哪3种形式？

众所周知，谈判进入终局阶段时，谈判的结果可能会有三种：假性败局、真性败局、和局。

假性败局，是指谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判终止。它的特征是：从形式上看，谈判已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，即双方之间仍存在着谈判的协议区。

真性败局即谈判破裂，双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好分别，或愤然而去，

最终结束了谈判。

和局，是指谈判各方在谈判过程中，经过磋商取得一致意见、签订协议、终止谈判的结局。其标志着谈判的成功，意味着谈判的各方都是胜利者。

对于任何一个谈判者而言，和局应该是各方所努力的方向和期待的目标。然而，谈判失败是

商务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数甚至比成交数还大，尤其是市场上同类商品丰富或同类用户踊跃时，谈判更是艰难。自然，谈判失败会给各方带来物质、精力和感情上的损害。谈判的目的在成功而不在失败，谈判者应当尽力避免谈判败局的发生，同时，也不能因为恐惧谈判的失败而不敢谈判或放弃谈判。问题在于如何防止谈判的败局，这就需要对谈判中可能导致败局的种种原因作充分的分析和预料，同时要判断已出现的败局是真性败局还是假性败局，力争消除假性败局的促成因素，通过重新谈判促成和局，使假性败局绝处逢生。

谈判失败既有主观原因，也有客观原因。其中主观原因主要包括谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案，理解、感情、习惯、语言上的障碍导致不能正常沟通。客观原因主要包括谈判不具备履约条件、谈判缺乏价值或多角谈判等等。出现谈判败局，谈判者就应找准原因，判定该败局是真性的还是假性的，除了确属客观条件制约、无法恢复的谈判外，谈判者应积极、主动地寻找时机，重新谈判。

对于那些看上去已经是穷途末路的谈判，要让它绝处逢生，管理者就必须表现更强的锲而不舍精神。这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备介绍和说服活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还可能产生较好效果。

活动谈判结局练习

熟悉谈判结局所包含的三方面内容，对学生进行针对性指导和强化练习，最后由老师或第三方做出评点。

阅读材料：

采购经理：“我们作为大型的知名超市，绝不缺供应商，而且北京的市场怎么样你们也不是不知道，一听说我们要在北京开店，供应商都‘蜂拥而至’呀！”

销售员：“张经理，我们厂看重的也是你们的名气和北京的市场，所以真诚地希望能与贵方合作，只是你们提出的条件确实有些苛刻。比如60天回款账期就实在让我们难以接受。”

采购经理：“你也要考虑我们的难处，如果大家都要求货款期延长，我们的资金回转就成问题了。”

销售员：“我们并没有要求你方延长回款账期，只要求一个正常的回款账期，应该不过分吧。”

客户：“但你们是不知名的小型机械厂家，与你们合作是要担风险的。”

销售员：“大型企业与你们合作的话，他们的要求也会十分苛刻，而我们为了实现与你们的合作，几乎没有什么条件，你们与我厂合作并不吃亏。”

采购经理：“但我们也没有太大的便宜可占。（停顿了一会儿）不过，换句话来说，合作都讲究双赢嘛，咱们合作的机会还是很大的。你们能否在签订合同前，先提供一套现场制作的设备，吸引更多的消费者呢？”

销售员：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？”

采购经理：“你先给我答复，到时，我们再具体协商吧！”

几天之后，回复得到采购经理的满意，双方也达成交易的共识。

思考题：

1.双方谈判为什么会非常胶着？