第54章商务谈判技巧1

第54章商务谈判技巧1

商务谈判技巧概述

{引导案例}

客户：“我是xx防疫站陈科长，你们是某某公司吗？我找一下你们的销售。”

销售：“哦，你好！请问您有什么事？”

客户：“我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。”

销售：“我们的报价是98800元。”

客户：“这么贵！有没有搞错。我们是防疫站，可不是有名的企业。”（态度非常高傲）

销售：“我们的报价是基于以下两种情况：首先从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为傲的。请您考察。”

客户：“这也太贵了！你看人家成都的才卖5万元。”

销售：“陈科长，您说到成都的软件，我给您列举一下我们的软件与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们的软件也在不断改进，不断升级。”

客户：“不行，太贵。”（态度依然强硬）

销售：“您看，是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级、免费培训、免费安装、免费调试等。您知道，我们做的是全国的市场，这期间来往的费用也是很高的，这我们对您也是免费的。另外，在我们的用户中也有像您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。”

客户：“是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？”（态度已经有一点缓和）

销售：“抱歉，陈科长你看，我们的软件质量在这儿摆着，确实不错。在10月21号我们参加了在上海举办的上海首届卫生博览会，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：‘你们的和深圳的软件在同行中是领先的。’这是一位专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖，比如检验质量金奖、检验管理银奖等奖项。”

客户：“哦，是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你派一个工程师过来看一下我们这儿的情况，我们准备上你们的系统。”（他已经妥协了）

思考题：

案例中的销售员运用了哪些谈判技巧与客户交流？

商务谈判，不仅是利益的你争我夺，更是谈判技巧的比拼。只有熟练掌握，才能在谈判中占据主动，获取利于自己的结果。

问题商务谈判有哪些技巧？

一、问的技巧

提问是谈判的重要内容。通过提问可以让自己更了解对方；可以传达自己的感受，引起对方思考；可以控制谈判方向，使话题趋向结论。

谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。问题问得巧，才是富有口才的标志。问得巧主要表现在选择恰当的提问形式上。

1.限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的机会。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限制的范围内做出回答。

2.婉转型提问

这种提问是没有摸清对方虚实，先虚问，投一颗“问题的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。