第53章商务谈判的主要方法4

第53章商务谈判的主要方法4

柔道谈判法

{引导案例}

销售员：“陈经理，如果您对我们产品还有顾虑，您可以先进几台机器，试试销量，再决定以后的进货量。”

经销商：“我是想进一些你们的产品，但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。”

销售员：“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能达成，决定权不在我，如果不成的话我想我还会有其他机会的，不打扰了。”

第二天，经销商给销售员打来了电话。

经销商：“肖经理，你先给我们送五台机器过来吧，价格就照你昨天说的那个价。”

思考题：

分析销售员用了怎样的方法说服经销商购买产品？

问题1 如何理解柔道谈判法？

1.定义

柔道谈判法是根据杠杆原理演变成的一种谈判策略，它的特点是表面看似不占优势实则暗地握有胜算。

2.杠杆原理

谈判的目的，就是使对方往我们所期望的方向“移动”。应用物理学中的杠杆原理，便可以帮助管理者实现谈判的目的，只需要找到一个支点和一根木棍，就可以移动或撑起巨大而笨重的物体，这就是力学中的“杠杆作用”。

要“移动”对方，就得看我方是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地，而你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料，以做工厂扩迁用地。

假定此时你方获得一个新信息：对方似乎比较中意这块土地。因为它附近的公共设施非常完善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错，而邻近又有学校、休闲中心，十分适合于设立工厂。此时，在种种令对方满意的设厂条件之外，又有一条新信息传来：此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。这个消息，对方还没有得到。现在，正是良好的时机，可以把杠杆原理应用在谈判上了。

为了以高价卖出土地。此时此刻，你最好按兵不动，不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。甚至可以显出自己似乎是处于劣势的一方，到谈判进入关键阶段，你再掀开王牌——医疗中心兴建计划，对方就很可能被说服，谈判就会向利于自己的方向发展。

问题2 柔道谈判法有哪些具体应用？

1.欲擒故纵

一个谈判小组假如只有两名成员，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

这样做的优点在于：洽谈开始时，小组某一成员(硬派)保持沉默，寻找解决问题的办法，

然后在不损害另外一人利益的前提下建议作出让步。

这样做的弊端是：谈判工作更加复杂。按上述做法行事，两谈判人员要密切配合，需耗费过多精力。

2.缓兵之计

谈判进行一段时间后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，重新考虑自己的立场，方法是否得当。

通常，休息的建议是会得到对方积极的响应。暂时休息对双方都具有积极的意义。它使两方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，在新气氛中重新谈判，精力和注意力更加集中。

提出“缓兵”休息建议时，应按照这样的程序：

1.一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能更有利于我们双方好好地谈判……”

2.简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”