第52章商务谈判的主要方法3

第52章商务谈判的主要方法3

利益焦点谈判法

{引导案例}

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，ge公司的韦尔奇邀请汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯进行商业会谈。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫cgr，实力并不是很强，在行内排名也只占第4或第5名。而韦尔奇的ge公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇很清楚戈麦斯的需要，于是他走到汤姆逊公司会议室的讲解板前，拿起水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。戈麦斯立即对这个业务产生了兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

这样两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了，并且双方很快达成了一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动地对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是寻找共同点的好处，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

通过这次谈判，韦尔奇更有实力来对付ge的最大竞争者——西门子公司。同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

思考题：

1.通过案例分析，谈判双方能坐在一起商谈的根本原因是什么？

2.韦尔奇和阿兰·戈麦斯为什么能达成协议？

问题怎样做到利益焦点谈判？

一、把重点放在利益上

怎样把重点放在利益上呢？要想解决这个问题就要了解以下6点内容：

1.把注意力集中在双方利益上

只有多关注双方的利益和立场，才能尽可能地避免分歧，达成共识。

2.寻找隐藏利益点

当双方因为观点不同而产生分歧时，要注意寻找隐藏在差异背后的利益点，只有这样才能发现更多成交的可能性。

3.了解各方利益

谈判时，利益不仅仅关系到在座的双方，还关系到双方背后的支持者，要将他们的利益尽可能多地考虑进去。

4.寻找共同利益

从理论上讲，共同利益有助于谈判双方达成协议，也就是说，提出一个能满足双方共同利益的主意，对双方都是有利的。作为一个谈判者，几乎总是要寻找一些可以令对方同样感到满意的解决办法，因为几乎在所有的情况下，你对谈判结局的满意程度都取决于对方对协议所期望的满意程度。

关于谋求共同利益，要牢记以下几点：

1.每一场谈判都潜伏着各方的共同利益，它们可能不是十分明显的。谈判者应努力去寻求，寻求合作与互利的机会。

2.共同利益是机会而不是天赐。谈判人员要善于创造机会、利用机会、抓住时机将共同利益明确地表述出来，系统地阐述清楚。