第51章商务谈判的主要方法2

第51章商务谈判的主要方法2

原则谈判法

{引导案例}

甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。

乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。

思考题：

1.如果甲乙两人分别是你的谈判合作者，你更相信哪一个人的话？

2.相信那个人的理由是什么？

问题原则谈判具体指什么？

原则谈判法的基本要点：

1.排除人为干扰。

要想做到人为干扰，必须做到：

1.调查事实

商务谈判中，如果双方坚持自己的观点不动摇，分歧就很可能在此时发生。他们之所以各持己见，是因为都认为自己的观点是正确的，对方是错误的。所以，为了使沟通能够继续，对各自所说的事实进行调查就十分必要。

事实胜于雄辩，调查清楚，才利于谈判。

2.不要质疑对方的想法

对对方观点保持警惕性是可以理解的，但如果一直对对方的看法保持怀疑，觉得他人一直在给自己设置陷阱，就会给双方的谈判蒙上一层阴影，阻碍了信息的正常交流。这种情况下，谈判就更不可能达成共识。

3.切勿对对方进行指责

谈判出现问题是正常现象，如果将问题的根源追究到对方身上，指责他，小问题就会扩大，甚至波及整个谈判。

要明白，谈判中的任何分歧都是双方利益和观点不同造成的，不能单方面追求某方的责任，更不能无端指责。

4.得出结论时，要征求对方意见

任何一项决议和结果的产生，都必须是双方协商的结果。如果只有一方在场，另一方缺席，结果就是无效的。所以，要想得出某个结论，必须让对方参与到讨论中来，即使对方可能会强烈反对，也要让他参与决议。

5.让对方有面子

有时候，谈判对手拒绝你的提议，并不是真的难以接受，而是这个提议让对方感觉没有面子。面对这种情况，要适时改变自己的谈判策略，注意关键词句的运用，让对方觉得并没有被看低，在迂回中，让他同意自己的观点。

6.敏锐感受对方情绪的变化

谈判对手情绪的变化是我们谈判成功与否的一个风向标。对方情绪高涨时，对你的要求较易接受。情绪低落，对你的提议则容易熟视无睹。即使这样，谈判中，关注对方情绪的变化常常是谈判人员较易忽视的一点。有些人只关注自己的情绪，而忽视了感应对方。这是谈判不专业和不高明的表现，商业谈判其实就是一场心理战，摸透对方情绪的变化，才能更好地制定相应策略，让对方尽快接受自己的观点。

7.对方也有发泄的权力

任何人都有不满的时候，当谈判对手将不满发泄在你身上时，切不可强硬反击，应该平静地接受。只有让他说出自己的牢骚，他才能将所有精力集中在谈判本身，而不是将个人情绪带入谈判当中。

你能够平静接受，不仅能在短时间内熄灭对方怒火，还让对方觉得你是个宽容之人，会在潜意识里对你生出好感，利于谈判的进行。