第50章商务谈判的主要方法1

第50章商务谈判的主要方法1

隔离谈判法

{引导案例}

一次，卡耐基家里需要买一些娱乐设备，上午9点钟，他走进一家商店——他如此冷静，以至于实际上成为紧张病患者——“你好。”他对店主打招呼。

“你好，”他回答，“买点什么吗？”

“噢，我不知道，”卡耐基答道，“只是随便看看。”

因为他是这家商店的唯一顾客，而且似乎有很多时间，所以他开始进行一场友好的谈话。他以一种非常自然的态度问，附近新开的购物中心对他的生意影响大不大。

“噢，”他说，“因为它新开张，所以使我的生意有些萧条。但是我想生意会回来的——你知道这是为什么。人们只是想看看购物中心是怎么回事，对吧？但是他们不久就会厌倦它，你说是不是？”

卡耐基点头表示同意。

他继续说：“我相信，老顾客最终会回来。”

卡耐基一边看时钟和收音机，并对旁边的体育器材表现出一定的兴趣，一边继续提问题，建立关系。在他们继续这场亲切的交谈时，卡耐基用手指了指那些体育器材说：“这东西好用吗？您知道，我对它一窍不通。”

他向卡耐基演示臂力器怎么用。“这就是一个例子，”他说，“购物中心开张之前，有些高级职员会在我这里一次给他们的公司买十多个这种东西。但是最近没有了！”随后卡耐基问：“哦，如果他们买一个以上，你会像大商场一样给他们打折吗？”

“噢，当然啦。”他说，可以看到他的眼睛在闪光。“我卖的东西都是多买就便宜。”

在对臂力器表现出特殊兴趣并看了15分钟的示范后，卡耐基询问道：“你认为这种臂力器怎么样？”

他毫不犹豫地说：“嗨，这种当然是最好的。我自己就用这种牌子的。”

现在差不多到了上午9点40分，他们已经可以直呼其名了。他们的关系在发展，卡耐基对他的需要和问题有了很多了解。现在，有了恰当的基础，卡耐基以谦卑的语气说：

“瞧……，我不知道这些东西值多少钱。实际上，我一点也不懂行。可是，约翰，我想支持你的生意。你知道你的费用。告诉你我要做什么，约翰——我想信赖你。就像我相信你推荐的这种臂力器是最好的一样，我相信你给我的价格也是合理的。我不打算以任何方式与你争辩。无论你提出什么价目——不管你写下什么公平的价格——我马上付钱给你！”

“谢谢你，卡耐基先生。”约翰说。他打心眼里高兴。

卡耐基仍然漫不经心，继续说：“我相信你的诚实可靠，约翰。我觉得我了解你。尽管我知道在别的商店我也许可以得到更好的价格，可是我不会对你报出的数字怀有疑虑。”

约翰用右手挡住卡耐基的视线写下一个数字。

“我想让你有合理的利润，约翰……但是，当然，我也想让自己得到合理的价格。”

在这一点上，卡耐基引用了更多的信息。他说：“等一等……如果我还要买这个拉力计呢？这对总价格有影响吗？

“你是指一起买吗？”

“是的。我这么想，是因为你前面说过这样的事。”卡耐基轻松地说。

“当然，”他咕哝道，“让我把两个数字加起来看看。”

最后，当他准备报总价格时，卡耐基说：“还有一件事我想提醒你，我希望我付给你的是一个公平的价格——一桩对我们都有好处的交易。如果确实如此，那我在3个月内给我的公司买同类东西的话，这些生意就肯定是你的了。”

卡耐基继续谈着，同时注意到他划去刚写好的价格。“可是约翰，如果我发现我把信任放错了地方，失望将使我不再给你提供任何额外的生意。”