第35章商务谈判概述2

第35章商务谈判概述2

商务谈判的要素构成

{引导案例}

销售员：“是刘总啊，您好，您好！”

客户：“小汪啊，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”

销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”

客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”

（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）

销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”

客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”

销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，xx贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”

客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”

销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”

客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”

思考题：

1.分析案例中的谈判属于什么类型的谈判？

2.分析谈判都具备怎样的要素？

谈判的要素

任何谈判都离不开信息、时间及权力三个要素，并且缺一不可。

1.信息

任何谈判都离不开信息。没有信息，谈判就是“瞎谈”。谈判的过程就是传递、获取信息的过程。

2.时间

在谈判中，双方受到的压力常常通过时间表现出来。解决问题的关键也往往显示在咄咄逼人的时间上。大多数的谈判决议是在即将截至的时候完成的，有人就研究如何巧妙地利用截止期来为自己寻找解决问题的途径。

3.权力

谈判的权力是指有着为获得谈判成功而做出适当让步的权力。同时，谈判的权力意味你必须对公司的利益负责。谈判并不等于玩弄手腕，也不是对易于受骗的人的恫吓，而是通过分析信息，掌握时机，巧妙地来影响对方的行为，使事态按所希望的那样发展。在这个过程中，你的权力得到了充分的运用，而你也为己方争取到了相应的利益。

商务谈判的类型

随着经济的发展，商务谈判无可替代地成了谈判的重要类型。但是，商务谈判包含的种类也是比较多的，它可分为以下几种不同的类型。

1.销售谈判

如今，许多公司都开始认识到，行之有效的谈判方法用途广泛，意义重大。例如，运用谈判技巧做经销权的生意就非常重要。