第36章商务谈判概述3(1)

第36章商务谈判概述3(1)

商务谈判的基本原则

{引导案例}

乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往加拿大某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是某一大型企业的高层。这位高层精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为欣赏。

听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位高层侃侃而谈道：“我们企业拥有1000多名员工，去年共创利税接近7000万，实力绝对雄厚。”

听到这里，乔治暗暗一想：谈判之前知道这家公司具备一定实力，但绝没有对方说的那么雄厚，而且乔治查过资料，这个公司去年创利税远没达到这个数字，对方是在欺骗！

一想到这里，乔治就不再打算跟对方合作，谈判就此终止了。

思考题：

1.分析谈判为什么会终止？

2.通过案例，我们得到怎样的启示？

问题1 商务谈判有哪些基本原则？

谈判要遵守一定的原则，才能使谈判继续下去。无原则的谈判不是谈判而是争吵，最终只能是以失败而告终。一般说来，公关谈判要遵守以下基本原则：

1.真诚合作原则

真诚是商务谈判的首要原则。没有真诚，双方连坐都坐不到一块，哪里谈得上谈判。真诚也指有诚意地寻找解决问题的方案。在有些公关谈判中，有人一上来就大吹特吹，把还没有办成的事吹得天花乱坠，给人以夸夸其谈、没有诚意的不好印象，结果谈判不成功，事情当然也就办不成。

2.平等互谅原则

坐在谈判桌上的双方，不管是实力雄厚的一方，还是势单力薄的一方，他们都是平等的。想以自己的实力和势力来压制谈判对方，即使在谈判桌上得到了一些实惠，但也不能维持长久。

人们一提起谈判，往往马上联想到剑拔弩张、想方设法地支配对方、压倒对方、战胜对方。确实，这也是谈判中常见的一种态势，然而这只是形式。重要的并不是形式，而是谈判的结果。如果把谈判中的气势混同于谈判中的目标，势必会削弱谈判中对利益的关注，从而可能得到的只是虚荣，或者是谈判的失败。

3.适当让步原则

谈判都存在坚持和让步。有些谈判者总想固守自己的阵地，采用的是全攻全守的战略，这种谈判往往很难成功；有些谈判者过分地注重自己的面子，不能充分地让对方了解自己的立场、态度、困难、利益，在谈判中节节后退、全面让步，这样的谈判结果往往使己方不堪重负，内部埋怨，自己懊丧。所以，谈判者自始至终应该明晰自己的职责，同时也是谈判的原则——坚持是必不可少的，让步也是必不可少的。

坚持和让步是双向的。一般而言，谈判双方都会立足于坚持，因而谈判的技巧也主要是坚持的技巧。坚持是为了使对方让步，而让步是为了在主要的方面坚持，也是为了在主要的方面使对方让步。有坚持又有让步，这样的谈判才是真正有利于双方的谈判。

4.遵守规则原则

谈判要遵守法律和社会规范，社会是有一定规则的，谈判也不能超越这些规则。这些规则主要指法律和社会规范。对社会规范要有足够的重视。例如，在有的地方，请客送礼被认为是对对方的不欣赏，而在另一些地方，这些薄礼被认为是尊重人，对这些情况都应有所了解。不然的话，虽破费了财力、消耗了精力，但收效甚微，也可能与原意相背。

遵循该项原则，在谈判中应该做到以下三个方面：

1.谈判的内容不得违背法律和道德

假如为了使谈判能有利于己方，而不顾国家的保密规定泄漏机密，或者假话连篇、杜撰事实，或者陷害无辜的第三者等等，都有悖于法律和道德，都是不允许在谈判中出现的。

2.不得进行恶意攻击

谈判的双方实际上都是利益的代言人，谈判是关于利益的谈判。因此，谈判主要是对事而不是对人。在谈判中，有时因为受挫而迁怒于对方，甚至用攻击性的言语污辱对方的人格，这都是应当防止和避免的。

3.不得进行欺诈

为了使谈判的内容和结果受到法律的保护，也为了使谈判者能对其所在的组织有个可言的交代，谈判的内容和结果都应当有记录，并且要得到双方的认可。书面记录应当有双方的签字，特别重要的谈判还应当经过公证。

5.最佳谈判——双赢谈判原则

处理客户难题时，不可避免的一个沟通步骤就是双方谈判。而谈判以能取得双赢为最佳。

双赢即双方获胜，就是让双方都能成为谈判中的胜利者，得到他们最想得到的东西。每个人的性格、爱好不尽相同，各自处理问题的方式也存在很大差异，但从长远的角度来看待商务谈判，谈判中就不存在单方面的胜利者。那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，必将成为商场中的弃儿。双方获得胜利才是谈判中最高境界。