第37章商务谈判概述3(2)

第37章商务谈判概述3(2)

将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一艘船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已成交。正是推销员满足了将军的自豪感与荣誉感，所以将军决定与这位推销员成交。他们各取所需，可谓双赢。

问题2 遵守谈判原则时，有哪些注意事项？

1.利益重于立场

每个参与谈判的人都明白，谈判桌上的你来我往，并不是炫耀某方技巧的高超，而是为了背后的商业利益。哪方胜局大，哪方的利益就高。如果出现失误，本方利益就会受到损害。所以，谈判的实质就是利益的争夺。

由于双方所处立场不同，谈判之时才会有不同的观点和倾向性，这种差异也是双方对商业利益的需求不同造成的。如果不涉及利益，双方就没有商谈的必要。有了利益的争夺，才有了智谋和谈判技巧的较量。那些僵局和冲突也是因为利益而起。谈判就是解决这些分歧，致力于双方利益的最大化。

所以，商业谈判中，无论双方立场有多少差异，都要围绕商业利益为中心进行交涉。只纠缠立场而放弃利益，商谈就失去了最大原则。

2.不打无准备之仗

谈判就像一场战争，之前的准备越充分，获胜的可能性就越大。准备虽然繁琐，但一旦了解透彻，就能最大程度的限制对手，把握谈判的主动。

如果是初次谈判，准备就尤其重要。初次谈判是试探对手的过程，为以后的谈判确定基调。如果能先于对方对材料和对手掌握翔实，就能在最短时间内构件起适合自己的谈判框架，牵着对手的鼻子走。一旦对方被牵引，要想变被动为主动就绝非易事，这也为以后的胜局埋下伏笔。如果准备不充分，对对手和材料不够重视，很可能在某个环节上做出错误判断，或者被对方的谈判策略牵制，自己的优势无法发挥，谈判很可能处于劣势。

“知己知彼，百战不殆”。这就是要做好谈判准备的重要原因。对对手、谈判可能发生的局面分析透彻，才能胸有成竹的投入整个交谈过程，才能明确自己的目标和底线，尽可能的获得最大利益。

3.管好嘴巴，多听少讲

谈判虽然以谈为主，但谈的过多也不见得都是好事。

好的谈判者注重多听少讲。多听是让对方多讲，是从对方的话里听出他的底线、意图。俗语讲“言多必失”，无论对方是多专业的谈判者，总有说错话的可能，而多听，就能借机寻找到对方的漏洞，适时反击，以此使谈判的天平向本方倾斜。

少讲不是不讲，而是惜字如金，将话说到点子上。让对方觉得我方谈判的专业性和严谨性。同时，少说话也可减少出错的可能性，不给对方借力打力，借错反击的机会。谈判高手总会在适当的时机说出合适的话，有时他给人一种沉默寡言的感觉，实质上，他在观察对手，寻找对方漏洞。一旦时机成熟，即刻抛出自己的观点谈判很可能会因此发生变化。

所以，商业谈判中，做个少说多听者，既能维护本方立场，也能打探到对方底细，对于谈判的获胜，大有帮助。

4.为自己留条后路

谈判中，对方提要求是常有之事，面对这种情况，答应还是不答应呢？决然拒绝是不合适的，这容易对谈判造成不利影响。全部接受也是不合适的，这容易助长对方提要求的欲望。最佳方法是先答应对方的大部分要求，剩余的是为自己留条后路，便于日后的讨价还价。只有这样，才能在满足对方一定利益的基础上，尽快促成成交。

活动谈判原则练习

在熟练掌握谈判原则的基础上，分组模拟谈判场景，着重强化真诚、平等、互利等谈判意识，最后效果由老师或第三方做出评价。

章阅读材料

小张是一名售楼小姐，这天一名顾客前来看房，小张热情地走过去。