第38章商务谈判的一般程序1

第38章商务谈判的一般程序1

商务谈判的前期准备

{引导案例}

作为谈判开始之前的准备工作，信息收集是非常重要的一个方面。

田玲是一家公司的销售经理，几天之后，她要与一位大客户进行谈判。因为这位客户对自己公司非常重要，谈判之前，田玲做了非常详尽的准备。大到对方公司的相关材料，小到对方的个人秉性和爱好，田玲都了解的非常清楚。

有这样一个细节，田玲得知对方非常喜欢蓝色，尤其喜欢穿蓝颜色的衣服。谈判当天，田玲就特意穿了一件蓝颜色的衣服去，这令对方大为惊喜，谈判也在非常友好的氛围中，取得了不错的结果。

思考题：

1.分析如果谈判之前没有做好信息收集工作，后果会是怎样？

2.除了收集信息，谈判之前还需做哪些准备？

问题谈判之前需做哪些准备？

一.谈判目标的确立

达到商务谈判目标是商务谈判的最终结果之一。商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而有所差异。

由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标系统和设备目标层次，要想在谈判中尽可能的达成目标，就要在开始之前做清晰的规划和准备。而谈判目标分为以下三个层次。

1.最优期望目标

最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有增加值。但在实践中，最优期望目标一般是可望而不可即的，很少有实现的可能。

商务谈判是各方利益重新分配的过程，任何一方都不会心甘情愿地将利益拱手让给他人。但是，最优期望目标在商务谈判中也有其作用。

最优期望目标是谈判开始的话题。如果谈判者最开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，提出要求者很可能无法达到那个目标。

所以，要想完成最优期待目标，就要在谈判开始前仔细权衡双方心理、信誉、利益甚至历史成见等方面，考虑仔细，才能为自己的谈判增添更多获胜筹码。

2.实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。它具有如下特点：

1.它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。

2.它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。

3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。

4.该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。

3.可接受目标

可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。因此，谈判者在谈判前制订谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，绝不能抱着“谈不成，出口气”的态度。这样可能可接受目标很可能也无法达成。二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。

4.最低目标