第39章商务谈判的一般程序2

第39章商务谈判的一般程序2

制定商务谈判战略

{引导案例}

电话行销人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐a产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访王经理。

小刘：“张经理，您好！昨天我去了b公司，他们的a产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”（引起话题——与自己推销业务有关的话题）

张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上a产品系统了，可经过考察发现，很多企业上a产品系统钱花了不少，效果却不好。”（客户主动提出对这件事的想法——正中下怀）

小刘：“真是在商言商，张经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？”

张经理：“a系统也好，s系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。”（了解到客户的问题）

小刘：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以公司信息化绝对不能搞太快。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？”（再一次强调a系统的好处，为下面推销做基础）

……

小刘：“费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？”（提出下一步的解决方案）

张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”

思考题：

1.小刘为什么能推销成功？

2.小刘运用了哪些策略？

谈判三阶段应对策略

1.谈判前期策略

这是指在谈判的开局阶段、概说阶段及明示阶段所采取的策略。

1.后发制人

参加谈判者在谈判一开始就要注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从中捕捉对方在语言中透露出的信息，掌握对方的谈话内容，领会其真正意图，并从对方的谈话中寻求向对方发问的线索，以明确掌握对方的话中之话和弦外之音，并据此提出自己的观点，摆出相应的问题。这样沉着应战，可以寻求有利的机会，向对方发起攻势，掌握谈判的主动权。

2.加强刺激

这是参加谈判的人员在不了解对方的目的和意图的情况下，经常采用的一种策略。即谈判人员事先做好充分的准备，在谈判中通过陈述自己的观点和看法，刺激对方的反应，根据对方的反应再调整自己的谈话，调整的过程就是再刺激对方的开始，这样反复进行，以诱发对方的情绪，使其尽早地把自己的意图、目标表达出来，以促进谈判过程向成功的方向发展。

3.满足需求

这是一种创造性的谈判策略。即谈判者在谈判时，要注意发现对手的需要或引起对手的某些需要，并促使对方想满足这些需要。当对手发现你能够满足他的需要时，必然能引起精神上的兴奋和进行深入谈判的兴趣。而达到了这一点，谈判成功就成为了可能。

2.谈判中期策略

这是指在谈判交锋阶段所采取的策略。

1.向对方明示权力有限

在谈判对方表明观点和意图，彼此产生对立情绪，相互争论不休时，告诉对方“对这个问题我只有这么大的权力，如果再让步，只能去同上司谈判”。这样可以让对方感到继续争论下去是没有结果的。从某种意义上说，权力只有在受到限制时，才会成为真正的力量，而一个大权独揽的谈判者并不一定总是处于有利地位的。

2.情绪发泄

通常谈判者是非常注意自己风度的，他们善于忍耐克制，把喜、怒、哀、乐、恐惧、绝望等情绪深深地埋藏在心底，以显示出自己的雍容大度。而一旦他们突然把这类情绪肆无忌惮地发泄出来，对方往往不知所措，招架不住，从而动摇了信心被迫重新估计形势。这便轻易地失去了自己原来已经占有的优势。