第40章商务谈判的一般程序3

第40章商务谈判的一般程序3

第一次谈判

{引导案例}

卡普尔任美国电报电话公司负责人时，第一次召开董事会，众位董事对他的领导能力提出质疑，对未来不抱希望，会议充满了紧张的气氛。

因为事先有所觉察，会谈开始之前，卡普尔特意跟周围的人寒暄，问问球赛和股票的事。但一进入真正的会谈，有些人还是无法控制自己的情绪。

一位女董事发难：“你打算支出多少资金作为今年的公司福利？”

“九百万。”

“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”

听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒挺好！”

会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。

思考题：

1.为什么卡普尔要在会谈开始之前和董事寒暄和说那句令在场人爆笑的话？

2.案例给了我们怎样的启示？

问题1 第一次谈判，如何营造良好气氛？

1.寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

2.动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的谈判者认为这是一种友好的表示，给人以亲近感，有的人则觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。

3.讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。

4.察言观色。通过察言观色敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。

5.避免谈判开头的慌张和混乱。宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；

做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方。

问题2 第一次谈判，有哪些注意事项？

一.要互相了解

四个起决定性作用的问题，关系着谈判的成败：第一，你对自己的能力了解多少？第二，你对对方的能力了解多少？第三，对方对你的能力有着什么样的了解？第四，对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估？

面对同一件事，十个人可能会有十种不同的反应。谈判也一样，即使是站在同一立场的人，所持的具体观点也不尽相同。所以，掌握这一个别差异的事实，再将上述四个要点运用于谈判中，就是谈判前所必要的准备工作。

1.了解对手的实力

对手的真正实力如何，要等到谈判正式开始后，经过实际的交涉与观察才能获知。但事先尽可能地了解谈判对手的实力仍是非常重要的。如果不能对对方的实力有一定程度的了解，则无法拟定有效的战术和技巧去化解对方的攻势。

有的人有时会犯高估或低估谈判对手的错误。这种错误，通常在谈判的准备阶段就已形成；有时则是在谈判进行中，由于一时的失策而做出了不当的判断。已往的经验告诉我们，当摸不清对方的虚实时，宁可高估，而不可低估其实力。预先“高估对方”，谈判尚有可扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，整个局面就将难以挽回。

2.适度地让对方了解你的实力