第41章商务谈判的一般程序4

第41章商务谈判的一般程序4

商务谈判中的讨价还价

{引导案例}

金：“史密斯先生，您有没有收到我们上周寄给您的样品？”

史密斯：“收到了，我们已进行了评估。如果价格合适，我们现在就想订货。”

金：“听到这个消息我真高兴。”

史密斯：“这种货你们最低价是多少？”

金：“单价是12.5美元。”

史密斯：“我觉得这个价贵了点，你能不能降一点？”

金：“恐怕不行，12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件，我们可以减到12美元。”

史密斯：“行，我接受这个价格，第一批订10000件。”

金：“太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的荣幸。”

史密斯：“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗？”

金：“当然行。”

思考题：

1.谈判中为什么要进行讨价还价？

2.文中主人公是怎样将价格降到自己能接受的范围内的？

问题商业谈判中，有哪些讨价还价的方式？

一.吹毛求疵

在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，就会占据先机。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的无非是：

1.迫使卖主降低价格。

2.使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。

3.给对方一个印象，证明自己不会轻易被人欺蒙，以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。

4.使卖主在降低价格时，能够对其上级有所交代。

吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当做一种“常规武器”。

下面来看看谈判专家库思先生是怎样将他的花招带入日常生活中的，他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。

有一次，他到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为48595美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上带他看了样品。

库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可为你制造冰块，而每小时只有2分钱电费。”