第56章商务谈判技巧3

第56章商务谈判技巧3

谈的技巧

{引导案例}

与客户商谈时，如何成功说服对方是每个销售人员都可能遇到的难题，但如果你的语言具有幽默的魔力，说服对方或许就不再是件难事。

“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”

“哦——”

对方端详埃罗汉斯特的名片好一阵子之后，慢条斯理地抬头说：

“两三天前曾来过一个xx保险公司的代理人，我没等他把话讲完，便把他赶走了。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”

此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。

“真是太谢谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”埃罗汉斯特一脸严肃，一副一本正经的样子。

对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”

“不错，就像这样毫不犹豫地跳下去。”他一边回答，一边做着跳楼的动作。

“那好！我非要看着你跳楼不可。”

“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍直到你满意不可啦！”

话说到此，埃罗汉斯特脸上突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和他不由自主地一起大笑了。

幽默的语言室埃罗汉斯特的风格，即使遇到极其讨厌保险推销员的人，他也有自己的办法。

“您好！我是罗森密斯保险公司的埃罗汉斯特。”

“噢！罗森密斯保险公司，你们公司的保险代理人昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我一口回绝啦！”

“这样啊，不过，你难道不认为我比昨天那位同事英俊潇洒也更风度翩翩吗？”埃罗汉斯特跟对方开了一个小玩笑。

不过，对方好像不买账，一脸正经地说：“昨天那个保险代理人长得高大帅气，比你魁梧多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱。’这句话可不是我发明的啊！”

“哈哈！你这个人真有意思。”

无论如何，埃罗汉斯特总要设法把客户逗笑了，然后自己跟着笑。

思考题：

1.与同事相比，埃罗汉斯特与客户的商谈方式有何不同？

2.埃罗汉斯特为什么要坚持这种交谈方式？

问题1 谈判之时，如何交谈？

口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时，挥洒自如的谈的艺术不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方，魅力十足，给对方留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。