第57章商务谈判技巧4(1)

第57章商务谈判技巧4(1)

肢体语言表达技巧

{引导案例}

彼得是一名空调设备的推销员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价很高，因此，很少有人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。

彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题，使他疲于应付。

面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。

在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：

“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。假如贵公司的员工因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”

听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理。最后，这笔大生意终于拍板成交。

思考题：

1.开始阶段，彼得是如何与董事会谈判的？

2.彼得通过怎样的方法，说服董事会签订空调订单？

问题1 哪些肢体语言会给对方造成误解？

1.侵占空间

当人们站着讲话并试图在沟通中表现得积极时，最容易这样做。讲话时过于接近他人，对方会有不舒服的感觉。

一般来讲，两人越是熟悉，关系越友好，交谈时的距离就会越近。但是，没人喜欢有东西平白无故的挡在自己面前。有时候你表现出这种行为是由于你的态度强硬或被你听到的信息激怒——你可能有陷入攻击式交流模式的嫌疑。距离越近，声音越大，这样并不能更好地说服别人接受你的观点，有时还会起到反作用。

2.面无表情

这里主要指面部没有情绪变化。当你需要向别人表达重要信息时，如果面部没有情绪变化，说明你对自己的信息缺乏热情。如果自己对信息都不感兴趣，那么对方很快会有同样的感觉。双方的沟通就会出现障碍了。

3.表情严厉

这种表情通常表现为眉毛紧蹙，是种不具有吸引力的表达方式，会让倾听者感到厌恶。如果不是出于某种特殊原因或者被迫，对方是不愿意参与到与你的谈话当中的。这种表情会在某种程度上夸大你论调的尖利度——也会使你陷入攻击式讲话模式。

4.居高临下

这里是指，当你站着讲话时，倾听者常常或者比你矮或者是坐着。此时，你通常在物理空间上距离他们过近。然而长期居高临下的谈话会使倾听者因距离太近感到不适。如果讲话者的声音过高，就会更有威胁的意味。所以，当和别人谈话时，务必确保双方处在同一水平高度。只有当两个人坐在一起公平交谈时，才能尽可能达到双方想要的结果。

5.表现出威胁性手势

最常见的例子是用手指指向他人，或者用拳头敲桌子。这些行为经常传达出一种态度的强硬，会让讲话者表现得极具攻击性。对会谈的进行也会产生不良效果。

6.讲话时没有手势

有时人们讲话时会习惯性地把双手插进口袋里，有的人还会将双手放在桌子下面，有的人双手交叉紧紧贴放在腿上。表达信息时，如果双手看起来不受支配或者不出现在视觉范围内，讲话者就放弃了最有力的吸引他人的行为方式。此时，对方会误认为你是呆板而羞怯的，而你也会因为这种行为陷入退让式的讲话方式，不利于沟通。

7.表现出转移大家注意力的习惯

拾取东西、抓痒、撩头发和戴首饰是人们对别人讲话时容易表现出来的一系列的行为习惯。这些习惯容易分散倾听者的注意力，让他们不再注意听取你所讲的信息，而是把注意力转移到你身上。这些动作可能引发对方厌烦，不利于谈判的正常进展。

问题2 如何读懂谈判对手的肢体语言？