第58章商务谈判技巧4(2)

第58章商务谈判技巧4(2)

4.对。

5.a。当面对15～30人讲话时，你需要对15～30双眼睛和嘴唇做出反应。这将比只与一个人面谈时更能刺激你使用非语言沟通。

6.e。尽管非语言信号(微笑)比语言信号(责骂的语句)有更强的作用，但两者的混合将导致的是迷惑和不解。

7.最好的信号是有意无意地用眼睛扫一下你的手表、站起身来、在慢慢站起来时拍拍大腿、慢慢地挪向门附近或是靠在门框上等。

8.对。因为我们总是根据别人给我们的整体印象做出反应，而其他人对我们的反应也是同样的。

9.e。当你自然地使用手势、目光接触、微笑等身体语言时，会给别人留下好的印象。

10.身体语言给人的印象更深远，它们有助于传达真诚、信任等语言沟通所达不到的效果；它们能够传达更微妙的言下之意；非语言信息有助于我们洞察他人的真情实感。当然，非语言信息也存在一些严重的缺陷：它们可能会泄露我们的秘密；它们很容易被误解；它们的含义因不同的文化背景而不同；它们可能需要长时间的重复进行才能被人所理解。

活动肢体语言表达练习

将学生分为两组，每组两人，模拟谈判场景进行肢体语言表达。注重面部和上下肢动作的展现，尽可能多的尝试不同的表达方式，体会不同效果。由老师做最后评述。

阅读材料：

20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机所用的发动机——斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地——英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠在监修斯贝发动机时，敏锐地意识到，大批斯贝发动机发生的故障是由于设计缺陷造成的。

1984年9月18日，薛其珠代表中国民航正式同英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。迫使英方召开了第一次高级技术会议，会议由基地产品支援经理奈特主持。

对于中方谈判代表提出的为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是“2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。目前的改装可以代替2848，而且效果更好。”

“搪塞！”薛其珠想，“那么，为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做？”英方说，公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上。公司从未打算为中国民航做此改装。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽而造成的。

由于打字员的工作疏忽？薛其珠惊呆了。她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却独独没想到他们会推出一个小小打字员做替罪羊。那些高高大大的“谈判对手”在她眼里顿时矮了一截。

她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖。“我认为贵公司欺骗了中国民航。你们向中国民航收取了改装费却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到了客户身上，是这样吗？”薛其珠的脸上明显地流露着鄙视。奈特完全没有料到薛其珠一矢中的，他不知道薛其珠还有什么杀手锏，他有些慌张起来。同时，薛其珠的话和她脸上的鄙视也使他有点儿自惭，他用一双大手捂住眼睛，以避开薛其珠冷峻的目光。

“根本的问题是，贵公司为什么把有计划缺陷的未做改装的发动机卖给客户？为什么还要按改装后的价格向客户收费？”

没有人能回答她的问题。第一次会议只得草草收场。

几天之后，第二次会议又在她们的强烈要求下召开了。

英国人这次改变了战术。他们企图先声夺人，掌握主动权，所以他们一个接一个地发言，几乎不容薛其珠和廖家慧有插嘴的余地。

“薛女士，事实上2848改装不可取。加厚四级叶片对发动机气动特性影响很大，我可以用计算来证明。”

薛其珠立即接过笔来，摆出一串串数据，证明了2848改装是成功的。

另一个英国技术人员抢过话头。他认为，中国的检验手段差，飞行员的操作也有问题，这才是发动机损坏的真正原因。

薛其珠毫不客气地截断他的话：“不错，这些原因当然存在，但英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏？而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生？这难道不是设计缺陷？把这种发动机卖给客户，公司是否还有一点人道主义和职业道德？”

“如果你们用转嫁经济损失的欺骗手段去坑害客户，中国民航决不答应！”