第59章商务谈判僵局的破解1

第59章商务谈判僵局的破解1

商务谈判僵局及主要障碍

一名球星高高兴兴地和一支球队签订了5年打球合同，5年报酬总计2000万美元，平均每年400万美元。这足以使他成为这项专业运动中最富有的运动员了。两年后，球星发现，球员们的薪水普遍提高了50％。现在，与他同一水平的球星和部分比他低一级的球星签订长期合同，每年薪水高达700万美元。他非常忌妒别人，觉得自己受了伤害。他逢人便说他更值钱，要求对他的合同进行重新谈判。但谈判一直谈不拢，俱乐部觉得这位球员现在已经不值那个身价，谈判就这样搁浅下来。

思考题：

1.案例中的球星为什么想重新签订合同？

2.案例中的谈判为什么会出现僵局？

问题如何理解谈判僵局及主要障碍？

一、谈判僵局及障碍产生的原因

1.谈判双方势均力敌，矛盾集中体现在某几个问题。

2.在交易的具体内容上存在较大分歧。

3.谈判人员素质欠佳，一方言语伤及另一方。

4.过于坚持原则，坚持自己的观点，互不相让，造成了沟通障碍。

5.谈判内容不仅涉及经济，还涉及政治。

二、僵局的分类

1.狭义上：谈判僵局分为谈判初期僵局、谈判中期僵局和谈判后期僵局。

初期僵局是指双方在谈判开始阶段，由于不是非常熟悉，由于误会等原因引起的僵局。

中期僵局则是谈判进入磋商阶段，各方运用各自的技巧和策略，但由于利益需求确实存在不可调和的矛盾，谈判不得不终止，僵局出现。

后期僵局是指在谈判即将结束，价格等关键条款都达成协议后，在诸如合同细节等方面出现暂时性僵局。这种僵局相对好处理，只要双方做适当让步即可。

2.广义上：谈判僵局不是存在于某个阶段，而是存在于谈判的整个过程，任何一个条款或者细节都可能引起僵局。

三、谈判僵局及障碍有的表现形式

1.不可行的谈判

谈判进入交锋、妥协等实质性磋商阶段后，由于某种原因双方相持不下时，谈判就易陷入进退两难的僵局境地。

当谈判遇到僵局时，谈判者若不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决的方案，就有可能导致谈判的告吹，使双方以往为此所作的各种努力都付诸东流。一般情况下，没有可行性的谈判主要有三种情况。

1.客观条件不具备。有些谈判由于客观上不具备履约的条件，或虽能履约但不可能达到目的。但谈判前并未认识到这一点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。

2.没有谈判的价值。由于谈判前没有做好调查和可行性分析，谈判中双方才发现该谈判耗资费神，双方受益甚微，最终导致停止谈判。

3.不具备谈判的协议区。谈判中，协议区并非谈判伊始就很明朗。双方在逐步探索的过程中，发现各自愿望迥异，根本不可能达成协议时，谈判破裂也就在所难免。

由于谈判本身不具备可行性而导致的僵局很容易转化为死局。但是，许多谈判之所以陷入僵局，并非因为谈判本身不具有可行性，而是因为双方基于感情立场、原则之上的主观因素所致。有时恰恰是由于谈判中的个别环节出现了很大的分歧，导致整个谈判处于僵局。而对于一个对双方都有利可图的项目来说，双方并不想因此半途而废。但是，这本可以挽回的谈判往往又因为双方都顾及颜面而不愿主动打破僵局。如果在这个时候，你主动采取求和的行动，对方肯定表示欢迎，说不定对方还会因你的大变而首先作出让步。