第60章商务谈判僵局的破解2

第60章商务谈判僵局的破解2

排除谈判障碍的技巧

{引导案例}

20世纪40年代中期，霍华德·休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简·拉塞尔主演。拉塞尔是个漂亮的、肤色微黑的女人，她的表演给人们留下了深刻印象。

这部电影的大幅张贴广告令人难忘。那个画面是简·拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。那时，休斯非常欣赏拉塞尔，所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。

12个月以后，拉塞尔认真地表示：“我想依据合同要我的钱”。霍华德解释说他此时没有“流动资金”，但是有很多财产。女演员的态度是，她不要借口，她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂时有问题，并请她等一等。拉塞尔一直指着法律合同，上面清楚地要求年底付款。

双方的需要似乎不可调和。以前亲密的工作关系已经变成了一场斗争。一时间，谣言四起，人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终，霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1200万美元诉讼费的人。如果这种对抗诉诸法律，谁会赢？唯一的赢家也许是律师！

这场冲突如何解决？实际上，拉塞尔已经和休斯明确表明：“你看，我和你情况不同，我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的氛围中分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后，作为合作者，他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题，满足了双方的需要。他们将原来的合同转换成一份20年的协定，每年支付5元美元。这份合同包含同等额度的钱，只是它现在的实现形式有所不同。

这样一来，休斯解决了他的“现金周转”问题，保住了本金的利息。另一方面，拉塞尔通过将其必须纳税的收入分摊在一段时期，可能减少她的税款，从中受益。由于得到相当于为期20年的年金，她解决了日常财务问题。

思考题：

分析案例中的双方是怎样解决冲突的？

问题1 如何解决谈判冲突？

一、制订计划

当冲突局面陷入一种模式，而不再是一件小事时，就必须安排一次和对方的特殊会谈，来改善这种局面。这样的会谈中，谈话双方都可能出现焦虑和紧张的情况，但这可能是个转折点，让冲突顺利解决。

为了让这样的交谈取得成功，你必须事先制订一份计划。计划在解决冲突的会谈中是有极大帮助的，让你的谈话有组织性。帮助你集中注意力，提升对方集中注意力的可能性。计划也会让你在谈话中应付自如，在你偏离主题时，更容易重回正轨。

计划意味着要考虑在和对方交谈时，你想要做些什么，以及你准备怎么做。在概括你的关于解决冲突的会谈的计划中，通过回答下面的问题你可以发现其中的关键点：

1.目标：例如，你希望完成哪些任务？你希望得到哪些积极且合情合理的结果，不但是互惠互利的，还仍能维持互相尊重的工作关系？

2.导言：在会谈开始时，你会说些什么来设定会议建设性的基调和组织结构呢？

3.策略：你打算遵循怎样的问题解决模式来指导你的会谈交流呢？根据冲突状态是偏向于人际关系还是偏向于业务问题的，选择哪种模式更好呢？

4.拒绝理由：你预计会提出什么样的质疑或者其他反对理由？如果交谈中对方提出质疑，你计划怎样处理？

5.信息：在你阐述问题时，你打算说明几点关键问题？你有什么样的解决问题的方法，能让对方按此方法去做，并且你能做些什么呢？

如果会谈按你预定的问题解决模式进行，你的计划就能发挥最佳作用。针对上面的每一个问题，写出答案，这样就可以帮你处理会谈中出现的问题。列出的问题并不需要正确的答案，仅仅需要有个回答而已。

二、分析解决方法

双方解决问题时，注意力放在问题上还是解决方法上，会有不同的行为。如果是详述问题本身，其行为包括如下几点：

1.一直把注意力放在什么是错误的问题上。

2.因为出现的问题而谴责或责备对方。

3.让对方感到内疚，或让对方承认所有的错误。

4.通过电子邮件表达利害关系，而不是面对面地交谈。