第32章战略性目标探寻技巧4(1)

第32章战略性目标探寻技巧4(1)

大客户探寻策略

{引导案例}

推销大师克莱门特·斯通在初入保险界的时候，每次外出推销都很害怕。有一次他敲开一个客户的办公室，当他面对里面众多职员时，竟紧张得全身哆嗦，话不成句。

他极力让自己镇定，可是没用，后来他强迫自己走进了那间办公室，有人问：“你干什么的？”

“我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终，他就连说了些什么都记不清楚了。后来，克莱门特决心克服自己的弱点，使自己敢于面对那些大人物。

有一个在制造行业非常有名的大亨，因为他的身份与地位，大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么克莱门特却壮着胆子对那位客户进行了访问。他冒失地敲响了他办公室的门，而当大亨出现在他面前时，克莱门特突然紧张得不知所措，两眼直视着他却说不出一句话。看到克莱门特紧张的样子，大亨忽然笑了起来，拍着他的肩膀说：“找我有什么事情吗，年轻人？”

他亲切友好的举动一下子让克莱门特平静下来：“有一样东西你会感兴趣的。”说着克莱门特递给他自己的名片。随后他们进行了愉快的交谈。

“哦，保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色地说。

“因为您的身份特殊，所以我有点紧张。”

谈话结束后，他们约定了下次见面的时间。后来他们的生意成交了，他也是克莱门特半年来签单最大的一个客户。

思考题：

1.面对大客户，克莱门特·斯通在最开始犯了怎样的错误？

2.从后来克莱门特·斯通与大客户的交流中，你得到怎样的启示？

问题如何探寻大客户？

一.认识大客户：

大客户分为个人和家庭两种类型，两者之间存在多方面不同。

1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70％～80％都是由妻子做主进行消费的。

大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高、中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。

2.采购金额不同

一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。

航空公司购买商用客机，一个订单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，也有可能付给厂家十几亿或者上百亿。

3.销售方式不同

在单一消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。

大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。

4.服务要求不同

对单一消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到、全面。

欧洲某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间，派技术人员赶到现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。