第33章战略性目标探寻技巧4(2)

第33章战略性目标探寻技巧4(2)

其次，供应商支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，因为之前供应商并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，供应商提供的支持只是单方面行为，幻想大客户会“将心比心”服务供应商也只是“一厢情愿”。而且，大客户久经沙场，深谙风险与收益成正比的关系，供应商单方面提供如此大的政策支持，大客户内心反而会猜疑供应商产品可能存在质量低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题。从这个角度出发，大客户只会多拿供应商的所有市场支持费用，而不会用心去销售供应商的产品。

大客户虽然追求利润，但是，他所追求的是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；供应商在给予大客户销售政策和市场支持时，必须把握好这个“度”的问题，优惠政策并不是愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。

四.迅速促进大客户购买的三种方式

为了赢得回头客，吸引越来越多的大客户。3个网上工具有助于持续不断地按客户要求提供回应式的服务。

1.自助服务

自助服务通过准确和适当的网页内容提供最快捷也最节省成本的方式来回答客户的问题。研究显示，通过自助服务70％～90％的问题可以有效地得到解答。

这种方式直接、迅速，能够更好地服务客户，同时增加与客户继续联系的可能。

2.电子邮件管理

作为自助服务的一个替代选择，电邮管理可以为那些有特定偏好、特定疑问的客户提供同样有效的上乘服务。现代高节奏的社会，电子邮件已越来越成为人们依赖的沟通工具，企业应多多利用好这一高效、省力、节财的平台。

3.电话沟通

现代通讯的发达使得客户与企业之间的联系变得非常便利，我们可以用电话来和任何有疑问的客户沟通，也可通过电话回答客户的任何问题。

一切快捷的方式都可为我们所用，只要可提高客户们的满意度。

五.防止大客户叛离方法

对目前的大客户叛离原因的调查，我们可以从以下几个方面进行预防：

1.加强与大客户的深度沟通

有助于维护与大客户的关系长久，并能够及时了解大客户的需求变化。

2.经常进行客户满意度调查

只有了解了客户对我们的期望与建议，我们才能将工作做得更好。

3.平日的问候与回访

不能小看一些不起眼的小礼品与小恩惠，那常常令客户感受到关怀的温暖。

4.提高产品质量并防范对手

产品质量是根本，而只有了解对手，我们才能做好防范工作。

5.对市场反应及时迅速

销售方应及时提供客户订购的产品或服务，及时掌握产品在市场上的反馈信息，并能迅速处理关于产品异议和抱怨。

活动探寻大客户练习

学生进行大客户和普通销售人员的角色扮演，尽量全面的运用文中讲到的探寻方式和注意点进行探寻，大客户可适时的给推销员设置些难题，后者要灵活处理，以期达到说服大客户与自己成交的目的。练习效果由老师做最后点评。