第30章战略性目标探寻技巧2

第30章战略性目标探寻技巧2

探寻客户

{引导案例}

有一次原一平乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。原一平注意到，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

就在一瞬间，原一平意识到：机会来了。他迅速记下了那辆车的号码后，打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，得知那辆车是一家外贸公司野原董事长的车子。

于是，原一平对野原先生进行了全面调查。随着调查的深入，原一平又知道了他是某某县人，于是他向同乡会查询，得知野原先生为人幽默、风趣又热心。最后，原一平终于很清楚地知道了野原先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、外贸公司的规模、营业项目、经营状况以及住宅附近的情况。

调查完毕之后，就是追踪野原董事长本人。

原一平早已知道野原董事长的下班时间，所以原一平选定在外贸公司的大门口前等候。下午5点，外贸公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。外贸公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下都充满着朝气与活力。

原一平把看到的一切立刻记在资料本上。

5点半，一辆黑色轿车驶到外贸公司大门前，原一平定睛一看，车牌号——正是野原董事长的座车。很快地，野原董事长出现了，虽然原一平只见过他一次，但经过调查之后，他对野原董事长已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。

万事俱备，只欠东风。后来，原一平找了一个机会与野原董事长攀谈起来，他很惊讶于原一平对他的了解，因此对原一平的话很感兴趣。

接下来的事自然就顺理成章，原一平向野原先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。后来，他们成了很好的朋友。

思考题：

1.原一平为什么能够成功？

2.原一平用了哪些方式探寻客户？

问题1 怎样认识客户？

一.什么是客户

在英文中，客户(customer)一词来自于风俗习惯(custom)这个词。从这个语境出发，我们可以发现一种看待生意的有趣方式。如果考虑到消费者的风俗习惯，就能够在每次交易的时候考虑到他们的特殊需要。因此，客户从来不是一件商品，不能被看做是刚买东西的一般购物者。在对怎样留住客户的思考上，这确实是一场革命。

如果在对待每个客户时都考虑到他们的习惯，就等于是在对他们说，“让我来解决你的问题。”每一个客户都能重新创造做生意的规则，它使工作人员在创造时感受到某种乐趣，无论是在解决一个问题、卖出一件产品上，还是在为客户服务上。

当沃尔玛的创始人萨姆·瓦尔顿写他的自传的时候，他说：“客户的忠诚是公司的真正利益所在，不要试图通过引人注目的大砍价和昂贵的广告来吸引陌生人来你的店里买一次东西。回头的客户是保证沃尔玛获得巨额利润的关键。”

他常去美国腹地的二手市场，那儿传统的价值观念仍然在很好地发挥着作用。然而，这个人的基本原则是追求卓越。他说如果你把每一个客户都看作个人，如果你四处转转，在雇员上班时进行问候，如果你在你的雇员中营造一种社区感，客户就会觉得自己受到了承认，觉得自己受到了专门的待遇。

为客户定做是一种客户服务。当你通过满足客户的特殊需要而把他／她看作一个个人时，你就是在遵循留住客户的原则。当客户服务的要求提高时，就应该提供针对客户个人的定做的解决方案。有时这需要我们问客户：“请告诉我们怎样把这件事做好。”如果我们面临着某种困境，有时我们也需要问一问客户，他们觉得怎样才能摆脱这种困境。

西班牙古谚云：欲成斗牛士，必先学做牛。此谚语也可应用于销售沟通中：欲建立客户忠诚，必先研究客户。

研究客户可以帮助我们确知：

为什么客户喜欢购买本公司的产品？他们喜欢产品的什么性能？

为什么有的客户会偶尔选择竞争对手的产品？他们喜欢产品的什么性能？

客户对本公司产品还有什么要求？有什么令他们不满之处？本公司能否加以改善从而满足他们的需求？

总重要的，明白客户是什么？有助于我们探寻顾客寻求的计划，更好地服务于我们的销售。

二.如何给客户定位？