第35章吸引力的终极应用(5)
第35章吸引力的终极应用(5)
这些都是吸引力的力量，它们每天对数以百万计的人发挥着作用。理想和雄心也是有吸引力的，它们可能诞生于我们在本书的第二部分讨论的各种欲望之中，如果真是如此，它们就会把你往下拉。它们只能促使你关注物质层面的生活，带着你走过单调乏味的一生，直至进入坟墓。但是，如果它们诞生于伟大而高尚的愿望，就会把你往上拉。找到高水平的理想和雄心以及拥有较高水平的同伴其实并不难。你结交朋友或盟友时不要找那些自甘堕落的人，而是要找那些积极进取的人。
首创精神源于向前看、向上看的习惯。从表面看，这像是一场离奇的梦。但它实际上与我们在前一课中讨论的自我完善的精神一样实用。让我们再次回到职场上，看一下它到底能做什么。年轻人通过是否决定往自己身上添加产生吸引力的价值来选择自己的命运。我们接下来引用两小段经历，它们在许多年前就引起了我们的注意。
一个年轻人被提拔到推销员的位置。他的雇主完全授予他允许或拒绝买主赊账以及在削减价格方面先斩后奏的权力。他发现整个国家正濒临大范围的商业恐慌，他没有像其他推销员那样墨守成规地办事，而是大胆实施新的方案。他将所有希望在他的雇主那里赊账的商家和个人都记录下来，聘请商业征信所为自己服务，每年需要缴纳20磅的佣金，而且不包括总体报表和偶尔的简报。这个年轻人要求他们给出针对其雇主的债务人的私人报告，而且要求每月一份，若有特殊需求再另外付给他们报酬。
结果是，他把那些濒于破产的债务人从授信名单中删除，拒绝对他们进一步授信，收回应收账款，封存他们的账户。过了不到一年时间，全面的经济大恐慌便袭击了这个国家的商业，他的雇主没有因为坏账损失一个先令。这个年轻人在没有人指派他的情况下主动去调查，也没有告诉雇主自己在做什么，但自始至终都是百分之百的慎重。那位雇主轻松地挺过那场危机后才发现，这个推销员长期以来做着大量冗长乏味的工作。等到商业恢复昔日的繁荣之后，他及时地把那位店员提升为了自己的合伙人。
这就是首创的精神。
他这么做是正确的，但其他推销员不会这么做。尽管雇主没有想到，也没有命令他这样去做，他敢于开创一个先例。
还有一个例子很多年前就引起了我们的注意，它反映的是同一种精神。那是在某个城市，制鞋业在那里占有很大的商业比重。许多饲养山羊和小山羊的牧场都竞相把自己的产品供应给制鞋厂。拍卖场堆积着大量的货物，来自鞋厂的买主在那里按自己想要的品种和数量选购商品。为了满足买主的苛刻要求，各色山羊皮和小山羊皮分门别类地堆放在那里。它们在不好的年份都销不出去。
一个年轻人已升到销售经理的位置，他供职于这些皮革厂中的一家。他看到成千上万张皮子由于需求不稳定堆放在那里坏掉造成的巨大损失，就在没有知会雇主的情况下实施了下列步骤：
他先是拜访所有的制鞋厂家，并把获得的信息记录在本子上，其中包括每年大致需要的皮革数量、种类、等级、加工工艺和其他重要细节。然后逐月地回访这些地方，以便同他们保持联系。巧合的是，他拜访的皮革厂中有很大一部分都是其竞争对手的老主顾，他们不大愿意同他谈合作事宜。鉴于他们的这种态度，他向这些厂家推介自己产品的等级、品种和加工工艺，这些都符合制鞋厂的要求。所以，他们发现在别处很难找到如此合适的产品，于是都欣然购买。
实施这个方案的结果是，他的雇主不用再保持大量毫无用途的存货了，而是专门经营那些工厂生产鞋子所需的品种。不仅如此，这家企业开始稳定成长，利润也变得丰厚起来。雇主问那位推销员，他是怎样想到这个后来被证明是很成功的计划的。那位推销员回答道：“当时生意很是清淡，每天很多时间都无所事事。所以，我得以溜出去拜访那些买主的办公室，我必须在做这件事与什么也不做之间选择一个。而让我感触最深的是，我们必须为了适应交易的需要准备许多等级的货物。我想如果我们弄清楚他们的需求，不就能很好地满足他们了嘛。我成功了。”
若干年前，我们向许多商人提出了一个共同的问题，那就是：他们在经商的过程中最多能想出多少个真正的创意。他们承认自己从来没有以正确的态度考虑过这类努力。但是，经过我们的询问，他们至少想出了500种增加自身收益的创意方案。有些人提出一两个方案，有些人提出更多方案，还有少数人想出了多达50种不同的改进措施。一旦他们的大脑开始沿着正确的方向思维，马上就能取得巨大的进步。
所有雇员的命运和前途都掌握在自己手里，但首创精神不能归入这一范畴。雇主可能对这一点看得很明白，专业人士也是如此。其中的秘密完全在于，让头脑清醒起来开始直面当前的现实情况，然后将它们逐次进行检视，看有没有改进的余地。有些人具备这样一种精神，即深入分析别人看不到的可能情况。亨利·克雷·弗里克（henryclayfrick）少年时家里很穷，但他后来成长为卡内基（carnegie）最有价值的助手，靠的就是他对新事物可能出现的情况进行的深入分析。
养成寻求改良方案的习惯是一种极好的训练，它在家庭生活和自我完善方面都很有价值。它一旦开始，就会对日常生活的方方面面产生影响并且具有深远的意义。它是有吸引力的，因为它引导我们走向成功。不幸的是，数以百万计的人在如今的生活中丧失了这样的意识，原因就是他们停滞不前。而他们若是受到这种精神的激励，可能很快就树立起蓬勃的新希望。
我们在这一课里讨论了许多商业事务，但具有吸引力的首创原则对处理生活中的各种关系发挥着同样的力量和价值。最需要这类努力的地方是家庭，因为那里有太多的琐碎事务，太多单调乏味的时间。丈夫对家庭的兴趣微乎其微，随之妻子也对家庭生活失去了兴趣。如果夫妻双方或一方具备了产生吸引力的首创精神，开始清醒地认识到需要营造温馨的氛围，那么家里的各个角落就会出现令人惊喜的改进。这时你就会发现，原来家也可以变成一个全新的世界。
第56课
留有余地总是让人魅力十足
对人生的研究就像生活中的各项活动一样没有止境。我们现在来探讨一套完全不同的做法，或许用简单的几个词就能把它说清楚。做任何事都要留有一定的余地，千万不要走极端，或者说要保留一定的实力。反之，就是把保留或积蓄的全部能量都炫耀出去。如果一个人做什么事都不留余地，那么他注定是没有吸引力的。
这样的例子数不胜数，我们现举出其中的几个。
当你从饭桌旁站起来的时候，如果已经吃得特别饱，与吃得不算很饱时相比，身上肯定觉得无力。无论做什么体力活儿，你若用完了最后一点力气，肯定会觉得很虚弱。缺乏经验的律师在法庭上发表演说时，若是投入了全部精力，很快就会让他的听众厌倦不已。我们曾有幸研究过一位著名的辩护律师在法庭上让自己的主顾获胜的方法。他的主顾在法庭上遭遇了几乎难以对付的反驳，这种反驳得到多重力量的支持，那些力量很是强大，看起来似乎难以抵御。这位律师在最后的演讲中看似用尽了全力，但他显然有所保留。当他动用这部分力量时，似乎又到了极限，但他随后仍然能施展新的力量。他就这样一轮又一轮地达到吸引力的巅峰，压倒了所有的对手，最终他赢了。事后他告诉我们，他永远也不会达到极限，因为他的力量一直在增长。
任何形式的饱足不仅没有吸引力，而且对已经获得的吸引力也是一种破坏。人的一生若是充满抱负，那他就不乏为取得胜利而奋斗的激情。但是，一旦他的理想全部实现了，他的激情也就没有了。经过奋斗挣得的财富是那样苍白无力，舒适安逸的生活完全没有吸引力可言。最让人幸福的是追求某个目标的过程，而不是实现那个目标的结果。
留有余地总是让人魅力十足。这条法则在求婚阶段和结婚之后总是适用的，而且会在多个方面应验。婚姻是世界上最伟大也是涉及面最广的事物。所谓求婚，就是男人想方设法地让心仪的女人同意嫁给他。一旦真正进入这个阶段，只要男人还没有赢得获胜的奖牌，他就表现出极高尚的价值，当他得到之后就会产生一种拥有感，价值很快减弱。另一方面还普遍存在这样一个现实，当女人选定一个男人的时候，他是高于其他普通的男性的，但情况不会总像他知道的那样。她会诱导他产生这样或那样的欲望，进而对他起到引导的作用。如果他在争取胜利的过程中没有留下余地，那么一旦意识到自己如愿以偿了，他马上就会失去以前的兴趣。
有一句古老的哲理名言，它告诫女人们要跟自己的追求者保持足够远的距离，避免彼此的热忱达到极限。二人的关系若是在婚前的求婚阶段达到高潮，那么他们很可能最终劳燕分飞。女人让男人痴迷的是他那种求之而不得的焦灼心态，而不是让他心满意足。遵照这个原则，许多女人展示了类似吸引力却又不是吸引力的东西，但只有吸引力才能帮她们赢得好丈夫。她们毫无保留地委身于一个男人，但不久让他感觉厌倦了。如果他在结婚前对她产生了厌倦感，随后他会毅然选择离开她。真正能吸引男人的女人，不会让他们的情分达到极限。她如果在结婚前就允许男人接近她，她很可能失去一切。
无论是婚前还是婚后，爱意的表达所带来的满足感都会减弱情欲或消灭情欲。如果一个男人过多地挽着女友的手，就会导致她在口头上或者小声地问：“将来若不这样，他会不会不高兴呢？”如果她没有说出口，那她肯定在这么想。太多的热吻和拥抱会让二人都得到满足，从而不再热切地渴望得到对方，所以最好是留一点余地。婚后，男人会比女人更快地得到性欲上的满足，这会消灭爱的吸引力。它比生活中其他任何影响力量的效用都快，男人会立即变得缺乏吸引力，看起来自私、懒惰、急躁、疲惫无力，跟当初的他相比判若两人。那时，他曾说她是世界上最可爱的女人，没有她他就不能活下去。而他一旦得到满足之后，就好像对一切都不耐烦，脑子里全是“不要碰我，我讨厌看到你”。这种满足几乎是婚姻生活中所有争吵的导火索，它为男人扭曲的心态创造了条件。他觉得自己可以毫无顾忌地想说什么就说什么，可以肆意地伤害妻子的感情，因为她已经属于他，他可以放纵自己的天性，而这一切原来都隐藏在求婚的光环之下。
只要丈夫想要妻子陪伴在自己的身边，妻子在丈夫的心目中就一直保持着吸引力。他可以让她一生都保持着吸引力，方法也很简单，只要他学会不让自己达到满足的临界点就行。显而易见的事实是，性满足把人们身上的吸引力完全赶走了。如果一位公众演说家想征服广大听众，登台演讲前夕却发生了前面提到的情况，那么结局必然是凄凉的失败。同理，若是类似的情况发生在婚姻生活中，夫妻相伴的欢愉和强烈的爱意将不复存在。
当存在真正价值交流的时候，欲望也是有吸引力的。世界上缺乏吸引力的人遇事的时候总是希望达到极限。如果他们喜欢跳舞，就一定会尽情狂舞，直到次日黎明才肯罢休。许多女人企图通过职业来追求属于自己的生活，而不是试着自我完善。她尽情挥洒自己的活力，不断压缩夜间的休息时间，结果在接下来的日子里哈欠连天，工作时完全不在状态。许多夫妇把晚上的时间过多地花在玩牌上了，他们不到最后一刻决不罢手。他们不知道，合理的消遣要比这样的纵情狂欢好得多。
留有余地可能使人变得非常有吸引力，因为它的魅力能够激起人们对生活的强烈兴趣。举例来说，丈夫和妻子正在为总收入要受到正常预算的控制展开争论。根据预算要保持花费低于收入，两个人都知道每个月月底家里能收入多少，该花出去多少，有多少盈余。预算的目的就是在收入和支出之间形成盈余，他发现有些买回来的东西是没有必要的，她也有同感。这样的余地在婚姻生活中还是要保留的，如果情况摆在我们面前，我们会觉得这是习以为常的。如果夫妻双方不是对家里的财务状况探究得过于仔细，婚姻生活中就不会有误解和随后出现的感情不和了。
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一对夫妻建造了一所住宅，那是他们在结婚前一年规划设计的。那所住宅共有六个房间，房前是一个小花园，后面是一个稍大的花园。每年他们都在园子里种些东西。宅子里六个整洁明亮的小房间很吸引人。随着丈夫的生意越做越红火，建房时欠下的债务越来越少，不久全部还清了。现在，他们已在债券和抵押贷款方面投入了数量可观的一笔钱。他们在结婚的初期经过一段艰苦奋斗、勤俭持家的日子，妻子在这段时间付出的跟丈夫同样多。两人坚定不移地保留一些结余，这才使后来的成功变为现实。他们的女儿结婚后，跟丈夫奉行同样的结余政策。他们没有把挣来的钱轻易挥霍掉，而是为将来的幸福保留一定的积蓄。
这类情况并不少见。随着吸引力学习的深入，执行这种策略的人越来越多。凡是受到我们关于留有余地的思想影响的夫妻，婚姻关系都显得稳固而持久。由此带来的结果是家庭的稳定和彼此幸福的持久。由于爱人之间都以实言相告——我们在之前的几课中对此有所阐述，原本那些造成生活不幸的无数错误都得以避免，对将来可能要发生及注定要发生的事都一目了然了。