第19章第16天谈判：针尖与麦芒的对垒

第19章第16天谈判：针尖与麦芒的对垒

第16天谈判：针尖与麦芒的对垒

在水中行走的秘诀是知道石头在哪里。

——佚名

一、武装到牙齿

现代商务谈判是谈判对方为获取更大的经济利益而

展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，

是关于正义、实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应能力、交际能力等方面的

大较量。在这种较量中，语言表达能力，即口才具有非常重要的作用。口才是将实力、智

力、精力、交际能力等尽可能完美地表现出来并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替

代的工具。有时，良好的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力

十足，给对手留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。在现代商务谈判中，口才

虽不是万能的，但没有口才是万万不能的。

(一)谈判中的叙述技巧

谈判者在整个谈判过程中，必须具备对自身有一种严格的约束力，不允许有一点自由主义的

风。这就要求谈判者既不能信口开河，又不能不把对方想知道的情况坦诚相告。要准确地

表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理恰到好处，这就需要叙述的技巧。

1转折用语。谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不能说，或者接过对方的话题转向有

利于自己的方面去，都要使用转折用语。

例如：

“可是……”

“但是……”

“虽然如此……”

“不过……”

“然而……”

这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有

利于己方的方向转化。