第26章职场中的影响力法则——和客户搞好关

第26章职场中的影响力法则——和客户搞好关系的心理策略(3)

业务员一脸惊讶。店老板说：“我也是下岗不久才经营起这个小店的，大家同是天涯沦落人，都不容易。你这些货物，我先留下吧。就算是互相帮个忙吧！”

店老板的态度为什么前后反差这么大呢？究其原因，是“相似效应”在起作用。业务员的诉苦勾起了店老板的回忆，他们两个人都是下岗工人再就业——这一点相似性在情感上引起了老板的共鸣。有了情感的沟通，交易自然就变得更顺利、简单了。

其实，从人类心理发展的角度来看，人类的生存意义从根本上体现在最大限度地使自己从“本能生命”

的束缚中解放出来，去努力获得“超生命”的本质，成为自己生命活动的主宰者。这意味着人已突破了生命“物种”的规定，超越了自然本能的限制，在生命许可的条件下，人总是用其心理的认同去支配自己的生命活动，以心理的自我决定去充当自己生命的主人。这就决定了在人与人交往的过程中，心理的相似性会显得特别珍贵，人们通常会珍惜一个与自己有诸多相似性的人。

“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，人生的漂泊之感，生活的沦落之情，同在交际双方的心中萌发时，一切交往障碍都会在瞬间消逝；个性的认同之感，处境的艰难之情，同在交际双方的心中产生共鸣时，一切语言的隔阂都会在当下消除。因此在人际交往中，如果我们想获得对方的支持，就可以适当地用一用心理学上的“相似效应”，先拉近彼此的心理距离，让彼此产生一种知音的感觉，然后再提出要求，对方才可能支持和帮助我们。

喜好原理：投其所好，拉近关系

“喜好原理”认为，人们总是喜欢跟自己有共同话题的或者相似性较高的人交往，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。在人际交往的过程中，如果我们想与对方建立良好的人际关系，就可以利用“喜好原理”先赢得对方的认可，再以此为突破口，开始实质性的交际。

“喜好原理”和我们上边讲过的“相似效应”有异曲同工之妙。喜好原理的意思是说，人们总是喜欢与自己有共同语言的人交往。这个原理一针见血地指出了人类交往中的内在规律：人都是喜欢跟自己有共同话题的或者相似性较高的人交往，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，每个人都认为这是很自然的事，甚至没有谁会对此感到惊讶。

因此，在与人交往的过程中，如果我们想要获得别人的认可与支持，有必要先找找彼此身上的共同点或者能吸引彼此兴趣的特质。这样，我们再以“共同点”或者彼此感兴趣的“兴趣点”为基础，展开话题，继续交际，就很容易获得对方的认可与支持。

我们来看这样一个故事：

一间旅馆的一个房间在同一时间住进了三个人。三个人彼此都不认识。晚上，吃过晚饭后，高个子男子侧躺在床上看书；矮个子男子收拾着自己的行李；年纪最大的男子把床铺开坐在床边上发呆。

看上去，年纪最大的男子很是无聊，他试着为自己找点事干，于是，他把头转过去，向正在收拾行李的矮个子男子搭讪：“师傅，拿这么多行李啊？看来是出远门啊！”

“还行，也不是很远，我是从山东枣庄过来的。”矮个子男子边收拾行李边回答。

“啊！我们是老乡啊。我是山东临沂的。枣庄那可是好地方啊，十年前，我到过那里，不错啊，风土人情都挺好的，好地方！”年纪最大的男子，顺藤摸瓜把话题往下延伸。

“过奖，过奖，嘿嘿。”矮个子男子看上去蛮高兴的。

“同志，你是从哪里过来的呢？”年纪最大的男子又把头转向了正在看书的高个子男子。

“哦，我也是从山东来的。”高个子男子回答。

“哦？原来也是老乡啊？幸会幸会。”没等年纪最大的男子说话呢。矮个子男子已经把话头接过去了。

就这样，三个山东大汉没过一会儿就聊起来了，并且聊得很投机。在深聊的过程中，三个人还分别了解了彼此的身份：高个子是做蔬菜生意的，矮个子是开饭店的，年纪最大的男子居然是当地最有名的菜农。

当得知了彼此的身份之后，三个人聊得更投入了，简直有一种“相见恨晚”的感觉。半小时之后，他们就谈起了生意：年纪最大的菜农爽快地和高个子男子签订了一份供菜订单；高个子男子又和矮个子男子也签订了一份送菜合同。半小时之前他们还是彼此互不认识的陌生人，转眼之间，他们就成了生意上的伙伴，这让他们自己都不敢相信这是真的。

为什么三个本来陌生的人只用了半个小时就成了聊得十分投机的生意伙伴？究其实质，就是三人的“喜好心理”在发挥作用。

“喜好原理”告诉我们，人们都喜欢跟自己有共同话题的或者相似性较高的人交往，例子中的三个人正是因为知道了“彼此都是来自山东”这个共性，才使得他们的心理距离一下子被拉近了，他们几乎是在一瞬间从陌生人变成了熟人。

接着，三人又都知道了彼此的身份，他们都与“菜”有关系，这让他们又找到了彼此的共性，相互之间的距离又近了一步。当三个人的心理距离被连续两次迅速拉近之后，他们之间已经没有任何人际交往的隔阂了，“半小时内成为生意上的伙伴”也就不足为奇了。

瀑布心理效应：在社交场合说话要有分寸

我们经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，我们不经意说的一句话，对方却非常看重，我们想表达的明明不是某个意思，但对方却听出了“弦外之音”，正所谓“说者无心，听者有意”。这种现象在心理学上被称为“瀑布心理效应”。

“瀑布心理效应”提醒我们，在人际交往的过程中，我们要学会谨言慎行，注意说话的分寸。日常交际中，我们也经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，我们不经意说的一句话，对方却非常看重，我们想表达的明明不是某个意思，但对方却听出了“弦外之音”，正所谓“说者无心，听者有意”。