第15章揭开谎言下的真面具—洞悉假话的心理

第15章揭开谎言下的真面具—洞悉假话的心理策略(3)

拉住他的臂膀，轻轻说道：“老大，小心中了他们的圈套。”再简单不过的一句话，甚至听起来毫无分量的一句话，为何就可以使“老大”息怒呢？其实，真正让“老大”息怒的不是“小弟”的那句话，而是他们之间的“自己人效应”。在“老大”看来，“小弟”的出发点、利益跟自己是完全一致的，因此，他所说的话，一定是站在自己的角度思考问题。

“自己人效应”，在心理学上，又被称为“情感共鸣效应”。在宣传心理学中，宣传者与被宣传者在社会地位上具有同一性或相似性，如在职业、籍贯、年龄、人生经历等方面具有共同点。那么，被宣传者就很容易把宣传者看做是自己人，从而更容易接受宣传者的观点。

如今的职场，谁都逃脱不了“面试”这一关，但无论面试的考官多么刁钻，也无论竞争多么激烈，面试的中心点只有一个，那就是企业在寻找“自己人”。倘若你能在这场较量中，成功地将考官拉为“自己人”，面试，自然就会成为你工作的通行证。下面还是先来听听雅子面试的故事吧！

一大清早，雅子按照提前约定的时间，提前几分钟来到了面试的公司。可是，刚一到公司门口，她就有些晕眩了，一个小小的部门经理职位，竟然门口排起了长龙，来面试的人，足足不下15人。“下一位。”

考官漫不经心地喊道，雅子整了整衣服，自信满满地走了进去。

“您好！”简单的自我介绍后，两个人开始对白，“你以前的公司，主要是做哪些业务的呢？”考官问道。雅子一听，笑了笑，回答道：“跟这里的业务有些类似，据我对贵公司的了解·······”就这样，话锋一转，雅子开始谈论起自己面试的这家新东家，而且说得头头是道。接下来，考官索性把雅子的简历放在了一边，开始问雅子对公司，对自己职位的认识，两人专心地探讨起公司的“大计”来······不多时，办公室就传来考官爽朗的笑声，雅子满脸笑容地走出了办公室。很显然，她被录取了。

其实，雅子之所以能从一大堆竞争者中脱颖而出，全依赖于她提前对公司的一些了解，她做到了知己知彼，使自己成功地转换了角色，成为考官心中的“自己人”，因此，沟通起来，才会那么和谐。

怎么样，雅子这一招够绝吧？因此，面试前，一定要摸清公司的“底细”。无论坐在你对面的考官，是严肃认真、一丝不苟，还是随意爽快、难以琢磨的，只要你能够使出浑身的解数，把他拉到“自己人”

的行列，你就会掌握这场面试的主动，搞定那个坐在你对面的人。

坐标效应：开会的时候，你坐在哪里

心理学研究表明，人与人同向而坐时，会产生一种平和、亲近之感。而当人与人相对而坐时，就会产生一种自然的压迫、不自然的感受。即使一方毫无凝视对方的欲望，也会让对方的心理自然而然地形成一种攻击性。心理学家将这种在人际交往心理学中，人们由于自己与别人的坐向而影响交往质量的现象，称之为“坐向效应”。

美国有一档评论型电视节目，既然是评论型的，自然少不了大家的辩论，而且站在节目制作人的角度来讲，辩论得越激烈，节目就越成功。可起初，令制作人挠头的是，节目中找来的评论者，由于都是一时之选，总是缺乏论辩高潮，结果，节目每次都在气势不足中收场。无奈之下，节目制作人去请教一位心理学家，如何才能将节目办得更叫座。心理学家听完节目制作人的介绍后，给他提出了建议，那就是“改变辩论者座位的配置方式。”也就是说，简单改变一下每位论辩者的坐向，由以往的横排而坐，改成两人相对而坐。自从接受心理学家的这个建议后，节目每次都能掀起热烈的讨论高潮。没过多久，这个节目就成为妇孺皆知，众人争看的一档节目了。

其实，这个案例里包含着的，就是心理学的“坐向效应”，即由方向所产生的心理效应。而产生坐向效应的关键原因，就是相对而坐，因为这样会使相对而坐的两个人产生一种自然的压迫感、不自由感，容易给人造成紧张、对立的情绪。这是由正面直视的视觉“感受”而造成的，即使不是有意凝视对方，由于彼此正面相对，视线强烈，也会具有一种直刺对方心里的攻击性。而“对立”的双方，为了明确自己的观点，而且为了在辩论中，让自己的观点更具说服力，就会进行激烈地讨论。而如果彼此横向而坐或斜向而坐，让彼此的视线斜向交错，减弱视线的对立性，就可以避免尖锐的对立状态，从而使得整个节目总是在“气势不足”中收场。

千万不要小看座位的重要性，公司每周的例会，你坐在领导的哪个位置？但无论你的具体位置在哪里，都无非是两种情况，一种是坐在领导视线范围内的位置上；另一种是坐在领导的视线范围以外。来看看下面的例子，你就会明白，开会的时候，座位的位置有多么重要了。

按照惯例，每周一次的例会，对于刘伟来说，是再正常不过的事。但这次的例会却有些特别，他由以前坐到角落里的“风水宝地”换到了领导身边。这是因为自己手头上一笔单子很急，开会来晚了。整个例会下来，刘伟感觉自己简直就是站在七月的日头底下，那种感觉简直无以言表。

离开会还有几分钟时，领导突然亲切地跟刘伟聊了起来。“你叫刘伟吧？最近接了什么单子？”老板问道。“省电局的单子。”刘伟说。“哦，电力局的单子是你做的！不错，不错。”老板在说这句话的同时，眼睛里显然有一道亮光闪过。

过了一会儿，老板不动声色地对刘伟说：“小伙子，要是不怕苦，去华西分区试试吧！”华西分区是公司最近新开发的一个地区，前往的都是公司的骨干和精英，老板点名让刘伟去，刘伟当然知道这意味着什么。看来，想成功就应及时走进老板的视线，刘伟心里暗想，随后信心满满地说：“只要领导信任，我随时准备为公司效力。”

华西地区的业务开发得非常成功！如今的公司高层会议室里，多了一个身影，那就是刘伟。如今的他，跟那个坐在老板旁边，手心就渍渍地冒汗的黄毛小伙，简直判若两人。现在他不但能够坦然地坐到老板的身边，还会自如地坐到诸位的对面，对每个人致以自信的微笑······刘伟的案例告诉大家，老板身边的空位，是自我提升的“宝座”。说它是宝座，这倒也不假，因为它恰如其分地解释了心理学上的“坐向效应”。

想必时下，仍有很多职场上的志士同仁在抱怨自己再“请缨无路，报国无门”。抱怨自己在公司里得不到领导的赏识和重用，即便自己再怎么努力，老板也总是“视”而不见。这时，你可以扪心自问，开会的时候，“我都坐到了老板的哪个位置？”如果你像极了前面的刘伟，只是默默无闻地坐到角落里，老板没有发现你，没有提拔你，请问这是谁之过？

因此，要想得到领导的赏识和提拔，你就要有与领导“套近乎”的勇气，关键时候，更要不惜抛头露面。只有走进领导的视线，让他注意到你，他才有关注你、欣赏你、提拔你的可能。

小草影响：在上司面前要学会装嫩

身在职场，我们必须先懂得一些“潜规则”，即在职场上要懂得收放自如的为人处世原则，该收的时候就收，该放的时候就放，该表现的时候一定要尽力表现，不需要表现得太抢眼的时候尽量要保持低调。尤其是在上司面前，尽量不要太过强势，有时候甚至要故意装装“嫩”，这就是所谓的“小草影响”。

身在职场，我们必须遵守其内在的运行规则，积极表现无可厚非，谁不想给上司留下个好印象呢？不过我们也千万不要忘了这四个字——过犹不及。也就是说，在上司面前表现自己，这本身并没有错，但是如果表现过度的话，很可能产生“致命后果”。

张琳琳在一家广告公司做文案和创意工作。名牌大学广告专业高材生的光环与多年从业经验令她对自己的广告创意充满自信。平时，不管做什么，她压根儿听不进别人的意见，更不能容忍别人对她的创意“说三道四”。即使是自己的顶头上司——创意总监，张琳琳也完全不放在眼里。张琳琳认为，他算什么创意总监，能力根本在自己之下。创意总监对张琳琳的这种性格也非常不满，但是张琳琳的能力确实很强，所以拿她也没办法。

一次，在某知名品牌手机的广告方案讨论会上，广告客户对张琳琳的方案提出了质疑。张琳琳对此十分恼火，说对方就知道卖东西，根本不懂创意，一点艺术修养也没有。张琳琳的行为招致了客户的反感，客户最终取消了与她们公司的合作。这以后，创意总监对张琳琳更有了“看法”。

又有一次，公司要选送广告作品去参赛，张琳琳的作品也在候选之列，但最终一位新人的作品被公司敲定去参加比赛。张琳琳听说后，非常生气，居然找到创意总监兴师问罪，还为此一连请了数天的“病假”。