第16章揭开谎言下的真面具—洞悉假话的心理

第16章揭开谎言下的真面具—洞悉假话的心理策略(4)

李雷一听这话，心里“咯噔”一下，心想这样可不行，今天必须搞定这个客户。李雷眼睛一眨，计上心来，连忙对杨总说：“不！不！不！我此行除了推销我们公司的油漆，还有另外的目的。我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。另外，我早就久仰您的大名，您是本市最杰出的企业家之一，您经过短短几年的时间，就取得了这么辉煌的成就，真是让人羡慕！对于我这样一个年轻人来讲，您的经历和您的成就对我肯定会有不一般的影响。所以，杨总，能不能浪费您几分钟的时间，给我讲一讲您的创业经历呢？”

杨总的情绪本来并不是很好，但是一听这个年轻人这样说，顿时兴奋起来：“哪里哪里！年轻人啊，你有这样的心态，不容易。现在的年轻人都特别浮躁，很少有像你这样虚心的年轻人了。说起我的创业史啊······”紧接着，杨总就地把自己这几年经历过的艰辛简单地介绍了一下。

李雷认真地听着杨总的讲述，并不时地对杨总的讲述回以掌声和点头默许。

杨总讲完之后，用手拍拍自己的办公桌，一脸骄傲地说：“看见了吗？这都是我自己上的漆。”

李雷当然没有忘记自己此行的真正目的，于是快步走上前去，也用手敲了敲那个办公桌，并且还滴了一滴水在上面，并用手仔细地摸了摸，然后才用纸巾把水擦干净。之后，他对杨总说：“的确，杨总的手艺真是不一般。这桌子的款式真不错，非常大气，非常符合杨总您的身份。您看这漆上的，一眼就能看出是有手艺在里面的。但是······但是我有一点小小的建议，不知道当讲不当讲······”

“没关系，你有什么建议就大胆提，我这个人是最虚心的。”杨总拍着胸膛大声说道。

“杨总您真是大人有大量，我是觉得这漆的质量不是很好，主要是防水性不是很好，您看一下······”

李雷不失时机地把话题转移到了正题上。

“是吗？我看一下。”杨总连忙低下头去仔细观察，并不住地点头，一会儿就有了回应：“小伙子，不简单，你说得对。”

紧接着，李雷就以此为突破口向杨总介绍自己今天带来的这款新型漆的最大的特点就是在继承传统漆所有优点的基础上，大大增强了防水性。

杨总当时就对这种新型的防水漆产生了浓厚的兴趣。半个小时后，心情大好的杨总当场就和李雷签订了一笔大单子。

李雷是如何说服杨总和自己成功签订订单的呢？很明显，是受益于对杨总的那一番夸奖和赞赏。也许，那一番恭维只是表面上的客套话，但是它们却正好说到了杨总的心坎上，正好满足了这个家具公司大老板的虚荣心理，以致让他的态度从“冷淡”到“热情”来了一个180度的大转弯，并最终促成了签约。

总而言之，人人都有虚荣心，没有人不喜欢被赞美。因此，在人际交往的过程中，我们要试着在适当的场合、适当地赞美，以满足对方心理的“虚荣需求”，从而促进人际关系的和谐发展。

光环效应：发光要趁早，让领导知道你行

“光环效应”是指由于对某人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象较深刻、突出。这种被强烈知觉的品质或特点，就像月亮的光环一样，掩盖了人们对这个人的其他品质和特点的清醒认知。在人际交往中，如果我们能好好利用光环效应，学会突出自己的优点，隐蔽自己的缺点，会有利于我们获得别人的赏识。

“光环效应”又称“晕轮效应”、“成见效应”、“光圈效应”、“日晕效应”等，是一种影响人际知觉的因素，指在人际知觉中所形成的以点带面或以偏概全的主观印象。这种爱屋及乌的强烈知觉的品质或特点，就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为“光环效应”。

和光环效应相反的是“恶魔效应”，即对人的某一品质或对物品的某一特性有坏的印象，会使人对这个人的其他品质，或这一物品的其他特性的评价偏低。

“光环效应”会直接影响一个人对于其他人的人格魅力的判断。每个人都会在不同程度上受到“光环效应”的影响，对别人产生认识上的偏差。我们来看这样一个故事：

春秋战国时期，卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。

一天晚上，弥子暇听说母亲突然生病，就偷偷驾着卫灵公的车赶回家看望母亲。按照当时卫国的法律，私自偷乘国君的车的人是要被砍掉双脚的。但是，卫灵公得知此事以后，非但没有怪罪于弥子暇，反而称赞他说：“真是孝顺呀！为了看望母亲，连违法受刑也顾不上了。”

又有一次，弥子暇陪同卫灵公观赏果园。弥子暇尝了一个桃子，觉得很好吃，就把吃剩的桃子给卫灵公吃。按常理，臣子将吃剩的东西给国君是大不敬的事，但卫灵公却说：“你真是爱戴我呀，有好东西也不独自享用，还留下来给我尝。”

后来，弥子暇因某事冒犯了卫灵公而失宠。卫灵公想起过去的事，就气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西——擅自驾乘我的车，还把吃剩的桃子给我吃，真应当从严处罚！”

卫灵公这种前后态度的巨大转变，就体现了“光环效应”的影响：在他宠爱弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的；在不满意弥子暇的时候，便认为他做的一切都是坏的，连以前认为好的事也变成坏的了。

其实，光环效应的形成原因，与我们的知觉特征之一—整体性有关。我们在知觉客观事物时，并不是对其个别属性或部分孤立地进行感知的，而总是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体，这是因为知觉对象的各种属性和各个部分是有机地联系成一个复合刺激物的。

另外，从心理学的角度来看，对人知觉时的晕轮效应，还在于内隐人格理论的作用。人的有些品质之间是有其内在联系的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而冷漠的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了“热情”或“冷漠”的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。

在与领导交往的过程中，我们每个人都想给领导留下一个好印象。为了达到这个目的，我们不妨好好利用一下“光环效应”：在与人交往的过程中，尽量在领导面前充分展示我们的优点，让领导看到我们优秀的一面，久而久之，领导会因为“光环效应”而对我们产生一个总体的好评价。