第51章如何说客户才会听——销售沟通术修炼

第51章如何说客户才会听——销售沟通术修炼(4)

在商务电话沟通中，应尽可能避免专业术语的使用，除非你能确定与自己对话的客户是在这方面的专家。不少业务员为了显示自己的专业水准，在电话中讲很多技术性很强的东西，导致很多客户听不明白，结果是客户希望通话越早结束越好。另外，有些词汇可能是属于业务员所在公司的特定用语，例如在abc公司，有一个abc公司plus服务，主要是按照客户对外设等方面的需求实行按需配置的服务。这个词对于那些刚加入abc公司的员工来讲，有时都难于理解，如果业务员同客户讲起来，又不向客户解释的话，客户肯定也会觉得很难理解。所以，一定要注意术语的使用。

【亮点重温】只有认证倾听客户的心声，才能满足客户的真正需求，从而完成销售。

恰当重复客户语言

曾经有一个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的小金人，其工艺精良，造型栩栩如生，真把皇帝高兴坏了。可是这个小国有点儿不厚道，派来的使者出了一道题目：这三个小金人哪个最有价值？如果答案正确，才可以留下三个小金人。

皇帝想了许多的办法，请了全国有名的珠宝匠来检查，但都无法分辨。

最后，一位退位的老大臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老大臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一只耳朵出来了；插入第二个金人的耳朵里，稻草从嘴巴里直接掉了出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。

老大臣说：“第三个金人最有价值！”

使者默默无语，答案正确。

有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，另一只耳朵出；有的话别人听了只是当了一个传声筒，从耳朵听进去，从嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方的心坎上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也得到了价值。

销售也是这样，那么怎样才能把话说到对方心坎上去呢？那就是说客户想听的话。

可是，现实中有一个问题就是：销售员往往喜欢说自己想说的话，例如，公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些人尤其是在第一次拜访中就说这些是令人极其讨厌的。所以在销售员在销售之前，就要考虑自己要说的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱。所以，销售员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。

恰当重复客户语言，不失为一种把话说到对方心坎上的好方法。重复客户说的话，是让客户感觉销售员与他站在同一个立场上，这是拉近关系的很好的方式。

当客户说：“现在企业很难找到敬业的员工。”时，销售员在听到这句话之后应该说：“不错，现在敬业的员工的确太难找了。”以表示赞同。

另外，你也可以说一些表示赞美与理解的话，让对方高兴。例如，你可以这样赞美他：“您的声音真的非常好听！”“听您说话，我就知道您是这方面的专家。”“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

你也可以说一些话，对他表示理解和尊重，你可以说：

“您说的话很有道理，我非常理解您。”“如果我是您，我一定与您的想法一样。”“谢谢您听我谈了这么多。”

这些话无疑都是说到了对方的心坎上，让对方觉得受用、中听。说不定欣喜之余就会决定与你合作。

【亮点重温】恰当重复客户语言，不失为一种把话说到对方心坎上的好方法。重复客户说的话，是让客户感觉销售员与他站在同一个立场上，这是拉近关系的很好的方式。

让自己的语言富有创意

有时，同样的一件事有不同的说法，产生的效果也有天壤之别。让你的语言富有创意，你的电话沟通就会比平淡无奇的说法更容易进行下去。

首先，我们来看一下平淡的沟通会产生什么样的结果：

销售人员：您好，请问是于总吗？

于总：是的，请问什么事？

销售人员：于总您好，我是xx公司的小李，我们是专门做网站建设的，今天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便过来拜访一下您，您觉得方便吗？

于总：对不起，我很忙，没时间。

销售人员：那您觉得什么时间方便呢？