第49章如何说客户才会听——销售沟通术修炼

第49章如何说客户才会听——销售沟通术修炼(2)

出色的口才是销售能力的体现，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于销售员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。这个案例中，销售员就是凭借自己出色的口才实现交易的。

销售员说：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”这是一种典型的感性提问，是销售员根据经验得出的结论。当得到顾客肯定的回答后，销售员马上把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，销售员这样说就说到点子上了，说到了顾客的心里。果然，顾客被打动了，交易做成了。

在这个案例中，销售员巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了顾客的注意力，激发了顾客的购买欲望。可见，销售员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练。

【亮点重温】出色的口才是销售能力的体现，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即语言要有逻辑性，把话说到点子上。

说话要简短明了

子禽问自己的老师墨子：“老师，一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。”

墨子的话和古语“言不在多，达意则灵”意义一样，说的都是讲话要少而精的道理。销售员要追求的是用最凝练的话语表达尽可能丰富的意思。

在现实中，那些成就大业者都是一些做事果断、说话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简洁！所有的一切都要简捷！”

这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为赘言长谈已经不适用了。

简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了的清晰声调，一定会使销售者事半功倍。现在，不论是客户，还是销售员，时间都非常宝贵，没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。

有一回，凤姐让小丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”

李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来，当即决定把小红放自己的身边。可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。

凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上，而打动客户。客户最喜欢的是有什么说什么，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨、浪费时间。

一个销售人员如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的销售者，在事业上必定是无法成功的。

现代商业人士往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。但是应该承认，任何事物都不是绝对的，邹韬奋先生在公祭鲁迅先生的大会上只讲了一句话，短得无法再短，而恩格斯在马克思墓前的演说长达15分钟，却也是世界公认的短小精悍的演讲。总之，简短应以精当为前提，该繁则繁，能简则简。

那我们在销售过程中怎样才能够做到言简意赅呢？

1.重点培养自己分析问题的能力

要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。

2.同时还应尽可能多地掌握一些词汇

福楼拜曾告诫人们：“任何事物都只有一个名词来称呼，只有一个动词标志它的动作，只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚，也绝不会有精彩的谈吐。”

通用电器公司的副总裁也说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是销售员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为销售员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”

3.“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法

说话要简练，最好把复杂的话简单地说出来。这样才会明白易懂，使客户都爱听。一个有丰富经验的销售者说：“在销售中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：‘我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……’这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。”

人们最讨厌废话连篇、半天说不到点子上的人。言简意赅，不说废话，这样才显得说话的人干练，所以，在销售时，销售人员说话要简洁，这样才能够受客户欢迎。

【亮点重温】在现实中，那些成就大业者都是一些做事果断、说话简短明了的人。