第45章成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技

第45章成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧(1)

交易结束后，我们最主要的工作是发展同老客户的友谊。我们要为完成交易的客户建立档案，并进行跟踪服务和展开人情攻势，不仅使之继续购买我们的产品，保持常青的忠诚度，还要使之作为我们的朋友为我们推荐新客户，另外还要成为我们可以随时引述的活广告、活证据。

学会恰当地收场与道别

在销售活动中，双方交易结束后，销售员是马上离开还是聊些无关紧要的话题，这是一个很重要的问题，需要销售人员认真对待。销售人员要适时恰当地收场，向客户友好道别。本次交易的收场是否适当，也许决定着是否有会下一次成交的机会。

夏宁是一个家房产公司的优秀销售员，由于其工作经验丰富，经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训都会讲述自己初入行业的一个件事：

那是我进入公司的不久，由于工作主动热情，很快就拥有了自己的客户，可是业绩并不理想。眼看着月底就到了，而自己还没有做成一笔交易，我很是着急。也就在这个时候，我一直在联系的一个客户决定转换房产，于是我耐心地带他看了几处后，终于他确定了自己认为合适的房子。

接下来就顺利地行签订了买卖协议，可是当双方放下笔后，我却不知道此时应该怎么办？呆呆地坐，不敢先离开也不知道应该说什么？就这样，过了一会，还是那位客户对我说“小伙子，你现在可以离开了。”我才站起身与客户握手道别。

销售员可能都会遇到夏宁这种情况，尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别，怎么做才是合适而友好的方式，再加上当时签订了那么大一笔交易后激动的心情，可能就不知道如何是好了。每个销售人员都应该明白收场后要和客户友好道别。这也是很重要的一个环节。

销售人员应当认识到，完美的道别能为下一次接近奠定基础，创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。销售结束时，销售人员要有恰当的收场。既不能感激涕零令客户倒尽胃口，让客户生厌；也不能让客户觉得你太冷淡。在与客户道别时，要求销售人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。

因此，成交以后销售人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，销售人员应用恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。

成交确认后，销售人员说话技巧不仅要表现出友好的一面，而且还应当特别注意离开现场的时机。销售人员是否应立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成交后迅速离开，可以避免客户变卦，其实不然，如果销售工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使销售人员离开现场，他也会取消订单。

因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决，勉强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使交易变得困难重重。但是签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。为了不至于让过去的努力前功尽弃，应注意下面这些细节：

1.不要过分紧张。

2.不要说多余的事。

3.不要讲太多的话。

4.要适时保持沉默。

5.不要采取悲观的态度。

6.千万不要在结束商谈之前与客户发生争执。

7.不要使用否定性的语句。

8.不要被客户掌握主动权。

9.关于各项条件，态度要坚定。

10.不要变成向对方请求的模样。

11.尽快签署收款单或合同。

12.不要以暂时性的战术作为赌注。

13.坚持到最后，不要放弃。

14.不要做不必要的久留。

【亮点重温】在与客户道别时，要求销售人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。