第43章成交高于一切——成交诱导术(5)

第43章成交高于一切——成交诱导术(5)

有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。

3.背道而驰法

销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任。因此，客户会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。

王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后寻思：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那件套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。

4.热情有加法

客户在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的客户更加热情，说不定，被你感动的客户会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

5.声东击西法

秘密和主动是销售人员做事的最高手段。不秘密等于不设防，让人攻之不费吹灰之力，且使客户掌握了你的真实意图，在你行动的路途中为你准备好一张又一张大网，必败无疑。

主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先公开暴露自己的佯动方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己为对方牵制，应能主动地忽东忽西，进退自如，进可攻，退可守，永立于不败之地。

运用声东击西计策的方法很多，或制造谣言、混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范；或利用对方多疑善变的心态，故意暴露自己的不足，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。

对待那些“不通情理”、故意与你为敌的客户，最好的方法是声东击西，打算要他向东，却说要他向西，令他在不知不觉中被你牵着鼻子走，身不由己。

【亮点重温】说服客户需要技巧，无论是任何客户，都有被说服成功的可能。

准时地把握住成交时机

成交的时机就在你的身边，就看你怎么把握它。在沟通中，当你能准时地把握住时机，就可能获得巨大的利益。我们可以通过下面的方式来捕捉与客户成交的时机。

1.惜失心理刺激

利用对方怕占不到便宜的心理；利用对方怕过时的心理。告诉对方：“货已不多了”用“太可惜了”、“很遗憾”等语句来加剧对方的惜失心理刺激。请看下面的例子：

“您好，刘经理！我是xx体育用品中心的xx，可以跟您谈几分钟吗？”

“什么事？”

“是这样，我用一分钟和您谈点题外话，听口音，我猜您三十六七的年龄，对吧？根据医学统计，这个年龄是腰椎间盘突出——就是我们平常说的腰突的易发期。如果心里不太想得开，就容易发怒，是吧？我们说怒伤肾，就会给肾造成很大压力，时间长了特别不利于健康。这时候腰部器官的功能也会随之下降，什么腰肌劳损啦，肾虚啦这些病就找到您了。所以我们建议这个年龄的男子，要多做运动，如果抽不到运动的时间，或找不出运动的场地，我们就建议您购买一台‘扭转腰按摩仪’。”

“噢！过几天你送个过来让我看看。”

这里，就利用客户的恐惧心理，达到引起客户注意，唤起客户购买的目的。

2.观察力

锻炼你敏锐的观察力可以帮助你捕捉时机。在业余时间里做一些智力测试，做完后要多思考。在打电话的时候，要把自己放得灵活些，不断地在实践中摸索。

3.激发客户的购买欲望

虽然客户尚未开口表决，却已在无形中透露了内心的机密。这时销售员要注意捕捉客户的需求，并用敦促方法与客户达成交易。关于这一点，在前面已经介绍过，在这里就不再赘述。

总之，要使与客户的沟通成功而有效，我们就要学会善于在沟通过程中捕捉成交的良机

4.创造环境