第42章成交高于一切——成交诱导术(4)
第42章成交高于一切——成交诱导术(4)
销售员在进行了相关的询问后说：“这么说吧，我认为您大致想买这样的机型：价位在2000元左右，小点的，带着方便，要超薄，其他以好用、够用为原则，您说我说的对吧？”如果顾客认可，销售人员即可向顾客进行有针对性的推介。如果顾客否认，销售人员则可对需求进一步确认，然后进行针对性的机型推介。
销售人员：“您是家用还是商务使用？”如果顾客回答是自己使用即可进行以下推介：“那我建议您购买一款低端机。现在家电产品升级速度太快，低价位的产品淘汰不会心疼。3000元以内的就可以了。这是第一个原则。您认为是这样吗？”待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“还有一个原则，就是要买一款洗得干净同时又节能的机型，简单说就是好用、够用的机型……”待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“第三个原则是……”当把基本购买原则确认明了后，即可直接按以上原则进行推荐，比如：“我说的就是这款价格仅2860元，是我们第一部低于3000元的家用双动力洗衣机，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中国洗衣机，它的最大优点是……”
销售人员：“请问您倾向于节能还是内部构造材质？一般节能型机型每年节省大约100元钱。而好的内部材料安全性较高，因为压力锅的安全性直接与钢板材质有关。但材质好的要比普通的贵百十元钱……”此时观察顾客的表情，可以说：“有点难以取舍，是吧？我的观点是，安全性其实早就过关了，不存在大的安全隐患，内部材质好只是让人主观感觉更好些，您理解我的意思吗？”如此反复向顾客询问，不断缩小需求范围。
最后，我们还可以通过以下几种诡计探知顾客的购买条件：
1.问顾客喜欢多大规格的产品，规格大则价格一般较高。
2.问顾客对品牌有什么要求，同样的产品外资和合资品牌往往比国产品牌的价格要高。
3.问顾客对产品的质量有何要求，所要求的质量标准越高则价格越高。
4.问顾客在哪些场合使用，自家用一般选价格低的，送人或工作场合使用的价格一般较高。
【亮点重温】根据顾客的条件推荐产品，才能使销售变得高效。
让顾客享受砍价乐趣
一天，一位顾客看重老张店里一套服装，标价为800元。
顾客说：“你便宜点吧，500我就买。”
老张回道：“你太狠了吧，再加80元，也图个吉利。”
“不行，就500。”
随后，老张又与顾客经过一番讨价还价，最终谈妥以520元成交。
但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。老张为难地说，“那太少了，哪怕给我凑整个五百呢？”顾客说：“不是我不想卖，的确是钱不够啊……”最后，老张似乎狠下心说：“好吧，就490吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，真的一分钱没挣你的。”顾客490元拿着这件衣服，开开心心地走了。
老张真的一分钱没赚吗？当然不可能。因为这只是老张故意使用的诡计。其实老张心里最清楚不过，那件衣服进价也就280，给出800的标价为的给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出顾客砍价的空间，在讨价还价中得出顾客愿意支付的价格，最终，老张能赚得利润，消费者也在砍价过程中得到了乐趣和成就感，感觉自己占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。
每个消费者一般都会对预期商品有一个预期的心理价位。心理价位实际上就是他们对于所购买的物品有一种主观评价，心理价位的高低，消费者心理价位往往取决于他们消费能力以及对商品的偏好程度。因此，在销售的过程中，我们就必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。
对于消费者来说，购物常常是一场斗智的心理战。如果通过砍价，买到一件价格明显低于自己设想质地样式又特别喜欢的商品，心理上会产生极大的愉悦感和自豪感。同时不少消费者也会将砍价当成一种生活的乐趣。所以我们销售员也要迎合消费者的这种心理，满足他们砍价的乐趣。
要使用这个诡计时，我们销售员可以从以下几个方面掂量好砍价的分寸：
1.判断消费者所购物品的迫切程度
我们可以从观察消费者的神情动作来判断他们对商品的喜欢程度，根据他们对商品所表现出来的喜欢程度决定价格的弹性幅度。消费者越迫切，越需要，我们就不能轻易或放大商品价格下降的幅度。如果无法从消费者的神情动作上判断出他们需要商品的迫切程度，我们还可以使出另外一招，即：不断地与消费者攀谈他们卖给谁，是不是送礼，是送给谁，还是自己用……
2.判断消费者的经济条件和花谁的钱
我们可以通过观察消费者的穿着和言行，判断他的经济实力，根据实际情况出价和降价。一般来说，经济实力强的人容易接受高价，而你用狮子大开口的方式来对待捉襟见肘的人，只会立即将他们吓跑。
3.判断消费者是否有购物经验
农贸市场上的老大妈还是家庭临时差使的孩子，百货商场笃悠悠的挑衣服的中年女性还是急吼吼的大男人，售货员一看就该心知肚明。
在使用讨价还价的诡计中，我们销售员要特别注意以下几点：