第34章瓦解客户最后一道心理防线——转化僵

第34章瓦解客户最后一道心理防线——转化僵局的学问(2)

让"反对问题"成为卖点

一些销售人员在遇到客户提出一些负面问题，或者是指出产品的缺点时，就慌忙进行掩盖，结果越掩盖越是出现问题。其实，很多时候，客户的一些反对问题也能成为销售的独特“卖点”。

“让反对问题成为卖点”是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。所谓“准客户的反对问题”有两种：一个是准客户的拒绝借口，一个是准客户真正的困难。不管是哪一种，只要你有办法将反对问题转化成你的销售卖点，你都能“化危机为转机”，进而成为“商机”。如果这是准客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售；如果是准客户的真正困难所在，你不就正好解决了他的困难吗？他又有什么理由拒绝你的销售呢？

假如你向顾客推荐你所在银行的信用卡服务时，顾客说：“不用了，我的卡已经够多了。”

你可以这样回答说：“是的，常先生，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘xx卡’，因为这张卡不管是在授信额度上、功能上或是便利性上，它都可以一卡抵多卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”

如果客户说：“我现在没钱，以后再说吧。”

销售人员可以说：“听您这么说，意思是这套产品是您真正想要的东西，而且价格也是可以接受的，只是没有钱。我想说的是既然是迟早要用的东西，为什么不早点买？早买可以早受益。而且，世界上从来就没有钱的问题，只有意愿的问题，只要您决定要，您就一定可以解决钱的问题。”

如果客户说：“价格太高了。”

销售人员可以说：“依您这么说，我了解到您一定对产品的品质是相当满意的，对产品的包装也没有异议，您心里一定也想拥有这套产品。既然对品质、包装、功效方面这些重要的事情上是满意的，就没有必要在乎价格的高低，有些时候，价格真的不重要。”

如果客户说：“我想现在不需要，需要的时候再找你吧。”

销售人员就可说：“谢谢您对我的信任。听您的意思是说，现在不需要，以后肯定需要。那就是说您对产品的各个方面都是相当满意的，是吧？既然以后肯定需要，为何不现在买呢？我很难保证以后是不是可以以这么低廉的价格买到品质这么好的产品。”

假如顾客说：“没有兴趣。”

销售人员就可说：“是的，正因为你没有兴趣，我才会打电话给您。”

假如顾客说：“我已经有同样的东西，不想再找新厂商了！”

销售人员就可说：“依您这么说，您是觉得这种产品不错嘛！那您为什么不选择我们呢？我们公司可以提供您更优厚的运转资金条件，节省下来的资金费用正好可以付每个月的维修费用，每个月维修等于是免费的呢！”

假如，你的客户对你说：“……我现在还不到30岁，你跟我谈退休金规划的事，很抱歉！我觉得太早了，没兴趣。”

销售人员就可以用“让反对问题成为卖点”的技巧回复他：“是的，我了解您的意思。只是我要提醒孟小姐的是，准备退休金是需要长时间的累积才能达成的，现在就是因为您还年轻，所以您才符合我们这项计划的参加资格。这个计划就是专门为年轻人设计的。请您想一想，如果您的父母现在已经五六十岁了，但是还没有存够退休金的话，您认为他们还有时间准备吗？所以，我们也就无法邀请他们参加了！”这样一来，客户就很可能被你的反对问题给说服了，而理所当然地愿意与你达成交易。

所以，在销售中，如果客户提出一个在一般人看来都是一条很充分的理由拒绝你时，你不妨采用“让反对问题成为卖点”的技巧，这样往往会让你有意外的收获。

【亮点重温】很多时候，客户的一些反对问题也能成为销售的独特卖点。

转变客户的需求标准

张平：“我听说您有意向我们公司买一辆货车，我想我也许能帮上您的忙。”

客户：“我想买一辆2吨位的货车？”

张平：“2吨有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”

客户：“我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们有时间再谈。”

（此时，销售明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略也许就此为止了，但张平不愧是一位销售高手。）

张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”