第33章瓦解客户最后一道心理防线——转化僵

第33章瓦解客户最后一道心理防线——转化僵局的学问(1)

成交前夕，客户还心存疑虑，不能果断做出决策。这也许是准客户的拒绝借口，也许还有一些没有排除的困扰因素。在这样的时候，只要你有办法将产生疑虑的理由转化成你的销售卖点，你就能把握销售局面，让成交顺理成章。

客户明确拒绝时这样做最有效

当客户对你说出拒绝的话语时，一个成熟而有经验的销售人员会通过有策略的交谈，巧妙突破客户的防线，开发出客户的潜在需求。销售时挖掘客户的消费需求至关重要。

肯特是一家人寿保险公司的销售员。当肯特按照上一次电话中约定的时间与某公司的总经理安德森先生进行电话跟进时，安德森先生的回应很平淡。

安德森先生：“我想你今天还是为了那份团体保险吧？”

肯特：“是的。”

安德森先生：“对不起，打开天窗说亮话，公司不准备买这份保险了。”

肯特：“安德森先生，你是否可以告诉我到底为什么不买了呢？”

安德森先生：“因为公司现在赚不到钱，要是买了那份保险，公司一年要花掉1万美元，这怎么受得了呢？”

肯特：“除了这个原因，还有什么其他让您觉得不适合购买的原因吗？可否把您心里的想法都告诉我？”

安德森先生：“当然，是还有一些其他的原因……”

肯特：“我们是老朋友了，您能告诉我到底是什么原因吗？”

安德森先生：“你知道我有两个儿子，他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作，每天从早上8点忙到下午5点，干得不亦乐乎。要是购买了你们的那种团体保险，如果不幸身故，岂不是把我在公司里的股份都丢掉了？那我还留什么给我儿子？工厂换了老板，两个小家伙不是要失业了吗？”

（真正的原因总算被挖出来了，所有开始时的理由只不过是借口，真正的原因是受益人之间的问题，可见这笔生意还没有泡汤。）

肯特：“安德森先生，因为您儿子的关系，您现在更应该做好保险计划，让儿子将来更好地生活。我现在就上您那儿去，咱俩一起把原来的保险计划做个修改，使您两个儿子变成最大的受益人。这样一来，无论父亲还是儿子，哪一方发生意外都可以享受到全部的好处。”

安德森先生：“好吧，如果能达到这个要求，我倒可以考虑签单。”

挖掘客户的消费需求，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来远远超出商品价值之外的东西。每位顾客由于其年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异，他们在购买商品时，会有不同的购买动机和消费需求，因此，他们所要求得到的服务也不同，销售人员面对每一位顾客都要细心观察，热情、细致地为他们提供所需要的服务。

当客户拒绝产品时，一个有经验的销售人员通常会采取旁敲侧击的迂回战术牵引客户的思维，而非继续滔滔不绝地谈论产品的卖点，以期引起客户的注意或者干脆放弃。客户的消费需求要求销售员去开发，聪明的销售员会在无意中给顾客限制选择的权利或者是让消费者作出有利于销售员的选择。要想占有更大的市场，就要求销售员不断开发客户的需要。

【亮点重温】及时挖掘客户的消费需求，是应对客户拒绝的绝佳方法。

客户嫌贵时这样做最有效

价格异议是任何一个销售员都遇到过的情形，比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品物有所值。

一位销售员正在向客户电话销售一套价格不菲的家具。

客户：“这套家具实在太贵了。”

销售员：“您认为贵了多少？”

客户：“贵了1000多元。”

销售员：“那么咱们现在就假设贵了1000元整，先生您能否认可？”