第28章给客户设一个邪圈套”——设置心理陷

第28章给客户设一个邪圈套”——设置心理陷阱促成交(3)

某销售员正在销售甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

客户当然两座房子都要看，而销售员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。

这里，销售员已经很成功地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个销售工作的一半了，就等客户来钻这个圈套。

过了几天，销售员兴高采烈地找到客户，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”

听到这，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

在这个例子中，销售员稳稳地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服！

在商场上，欲擒故纵也是一种高明且极有效的“圈套”策略。

路华德是美国著名的萨娜·卢贝百货公司的总经理，做生意的手段常常使他一鸣惊人。

有一次，他为了销售一种档次不高的花布，特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服，两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。

第二天当闻风而来的客户争相到萨娜·卢贝百货公司买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴上了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。

路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。

【亮点重温】要想成功吸引客户，不妨设个圈套引诱客户，让他尽快地与你成交。

为顾客描绘一幅充满假设的画面

在销售过程中，我们一定要做一个假设成交。因为假设成交会非常有效果。在假设成交的过程中，你要做一个对顾客有很大帮助的假设。

“xx先生，你平时参加过这样的培训吗？”

“参加过一个‘生涯规划’的培训。”

“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你的生命实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣想了解一下？”

“想。”

“xx，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子，变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”

“非常好！”

“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”

“愿意。”

“如果当你尝试的时候，你发现它确实可用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”

“是的。”

“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对您和您的家人都有帮助，是吧？”

上述介绍正是用了一套假设成交的方法在沟通。在通话时，如果是以下情况：