第27章给客户设一个邪圈套”——设置心理陷

第27章给客户设一个邪圈套”——设置心理陷阱促成交(2)

虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改口气，大声地说：“查理太太。很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。华森接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”

门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”

查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时候，瞄了一下四周的环境，发现查理一家拥有整套的奶酪设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”

这句话说到了查理太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。

最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太交来的用电申请书，后来，华森先生便源源不断地收到这个村落的用电订单。

任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？

【亮点重温】任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。

吊足客户的胃口

夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1000克”，过路的人争相购买。商店老板由此受到启发，回到店里，让店员在门前的广告牌上写“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并交代店员，凡购两件以上的，必须让经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批超购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。

这个案例的成功，均在于他们成功地运用了客户的逆反与好奇心理：你们的产品越多，越急于让我买，我越不买；你越对产品“遮遮拦拦”，我越好奇，非要弄个清楚明白不可。

销售员在销售过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。

日本销售之神原一平说：“我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医生一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。”

为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平尽量把时间控制在两三分钟内，最多不超过10分钟。因为客户的时间有限，原一平每天安排要走访的客户很多，所以必须节省谈话的时间。

原一平经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。虽然突然离去是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会收到意想不到的效果。

对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个销售员时间很宝贵，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事啊！……”

客户笑，原一平也跟着笑。于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，原一平根本没什么急事待办，他是在耍招、装忙、制造笑料以消除两人间的隔阂，并博得对方的好感。

谈话时间太长的话，不仅耽误对其他准客户的访问，最糟的是会引起被访者的反感。那样的话，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。

原一平这种独特的办法是根据自己的性格制定出来的，并不代表每个销售员都可以照搬来用，但这种方法的核心“抓住客户的好奇心，吊足客户的胃口”却是销售员必须领会的，你可以结合自己的特点制定出一套别具风格的“吊”的方法。然后在恰当的时机，给他的好奇心一个满足，那么你的销售将变得轻松而愉快。

【亮点重温】销售员在销售过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。

学会制造悬念

克林顿·比洛普是美国著名的销售行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会销售会员，并借此他敲开了该市各企业领导人士的大门。

有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。

“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”

“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”

“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”