第26章给客户设一个邪圈套”——设置心理陷

第26章给客户设一个邪圈套”——设置心理陷阱促成交(1)

美国的一位著名销售员霍伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。

不着痕迹地利用威望效果

曾经有心理学家做过这样一个实验，他让被试者看两幅画作，并告诉他们，第一幅作品是名家手笔，另一幅画则是无名小辈的作品，他要求被试者仔细观看、鉴别。看过之后，心理学家让被试者发表意见，看哪幅画更好，结果百分之九十多的被试者认为前一幅画画得好，很有韵味和内涵，而第二幅画没有什么吸引人的地方。但真实的情况却是：第二幅画是名家作品，而第一幅画只是心理学家自己胡乱涂鸦的。

这就是“威望效果”，又称为权威暗示效应，指的是如果一个人的地位高，有威信，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让他们不会对其正确性有任何怀疑。

人们总是会没有理由地认定权威人物的思想、行为和语言是正确的，正是人们对权威的深信不疑和无条件遵从，使权威形成了一种强大的影响力，改变着人们的决定和行为。在销售活动中这种影响尤为明显，如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。

借用威望人物的权威话语与行为，能让消费者放松警惕，进而相信销售员说的话。威望效应的作用，要远远超过我们的想象。在某个十字路口进行的心理实验就充分印证了这一点。

有一大群人在十字路口等待交通信号灯转绿，经过的车辆不是很多，即使闯红灯也不会有什么危险。看到这种情况后，穿着阿玛尼品牌西服的实验者无视红灯直接横穿了马路，大批的人跟着他一起床了红灯。

过了一会儿，这位实验者换上了体力劳动者肮脏的工作服再次做了同样的事情。结果，跟随者寥寥无几。

同一个人身穿不同的服装，周围人的反应会随着其服装而改变，根本原因就在于服装在很多时候被人们认为是不同身份地位的代表。对于那些广为人知、价格较高的物品，人们很难依照自己的想法对其否认，常常会不由自主地随大流接受别人对此物品的评价。因为阿玛尼的服装非常名贵，并不是每个人都穿得起的，所以穿着此服装的人就会被很多人认为是成功人士，会在“威望效果”的影响下模仿他的行为方式。

在销售过程中，我们“威望效果”是非常不错的一个诡计。我们在销售中不仅要注意自己的着装，尽量身穿品质一流的服装，整个人看起来衣冠楚楚、英俊不凡，让消费者不敢轻视。同时也要多借助权威人物的言语、购买行为，不着痕迹地引导出消费者的购买行为。

【亮点重温】将威望效果运用到销售学中去，将会对我们的销售活动产生推波助澜的奇妙效果。

引诱客户作出承诺

《百科全书》是一套由25本书构成的工具类百科全书，公司规定，客户签约购买后，如果认为不符合要求，在不损害质量的情况下，15天内公司可以为其办理退款。而大部分销售人员的退货率高达70%，却有一部分销售人员，他们的退货率仅仅为25%，为什么？

“当客户决定购买并签订合同，付款前我通常会问两个额外问题，第一个是：通过了解，您觉得这套百科全书对孩子有帮助吗？’因为在介绍过程中客户已经认可，所以，客户会说非常有用。第二个是：‘在未来的两个月内，您会坚持每天找到一个孩子感兴趣的条目讲解给他吗？’因为介绍过程中讲到了习惯的养成及坚持的好处，客户会回答说愿意坚持每日讲解，直到孩子养成习惯。这两个问题，让我的客户退货率控制在25%以下。”

这是为什么？

承诺一致性原理，让人做出承诺，他就有了必须言行一致的压力。

古今中外，在人类的文化里，始终如一是一种代表诚信的优秀品质。一旦下定决心，我们就会找出很多理由说服自己坚持完成。这在心理学上的表现就是承诺一致性原理。一旦选择了某种立场，人们一定会捍卫下去，因为一致性在制造着压力，这种压力迫使人们产生与承诺一致的行为。而且，人们会一直说服自己所做的选择是正确的，并用行动证明，这样感觉才会良好。

听朋友说刘先生刚刚乔迁新居，海尔销售员大喜料想他肯定会淘汰旧的家电，换一套新的家电设备。但是当大喜上门销售公司新推出的一种套装家电的时候，李先生家仅仅只剩下一台洗衣机没有更换。

大喜意识到全套家电是不可能卖出去了，但是既然来了，大喜还是决定争取一下，于是就详细地讲解了海尔的各种电器。在讲解过程中，大喜发现刘先生一家果然对洗衣机非常感兴趣，于是就推荐了公司新推出的一款洗衣机。

尽管刘先生及家人都非常喜欢这款洗衣机，但是对销售员的防备心理还是让刘先生对大喜产生了质疑，决定暂时不买大喜销售的洗衣机。于是刘先生很委婉地对大喜说：“是在不好意思啊，虽然那我们都很喜欢你销售的家电，但是我们不能因为喜欢洗衣机就让你把这套家电拆开来卖，这样可能会给你和你们公司造成很大的损失。”

聪明的大喜意识到，这是刘先生在拒绝自己，但是他才不那么笨呢。聪明绝顶的大喜趁机设下了一个诡计，他反问刘先生：“如果这套家电可以拆开卖，你会选择购买吗？”

刘先生继续委婉地说：“那是最好不过的了，但是我们也不想为难你。”

大喜再次确定：“您是说如果刻意拆开来卖，你会选择购买吗？”

刘先生点点头。

看到客户已经做出了承诺，大喜立即抓住机会说：“您稍等，我向公司请示一下。”

结果可想而知，领导同意后，大喜欣喜地告诉刘先生说：“领导已经同意将这套家爱你拆开来卖。恭喜您，可以买到您喜欢的洗衣机。